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只有在营销管理中明确你的最佳客户是怎么样的,好的管理才能成功应对各种问题

时间:2020-02-25 04:35

导读:“如何找到优质客户?”这是礼品行业在发展中最为常见的一个问题。只有在营销管理中明确你的最佳客户是怎么样的,才能锁定他们。  【中国礼品网讯】“如何找到优质客户?”这是礼品行业在发展中最为常见的一个问题。只有在营销管理中明确你的最佳客户是怎么样的,才能锁定他们。  首先,礼品公司老板应该问问自己:“对我来说,什么样的客户才是优质客户?”这很重要。你很容易就会把所有责任都推给客户,责怪他们没按你的意愿行事。但认真想一想,其实是你所做的选择和预设的目标不对。与其把时间浪费在抱怨有太多的客户没啥价值或者向他们推销起来很费力,不如问问你自己,为什么还一再去向这类客户推销,难道你还希望会出现不一样的结果吗?  描述一下你心目中的理想客户是什么样的,这是第一步。然后集中精力吸引这类客户的关注。没有任何规定说每个人在向你购买东西时必须享受同等的权利。确实,有时候你不得不想方设法寻找新的客户来增加收入,最终你找上的往往是那些跟你心目中的理想客户完全不沾边的人,只因为他们找起来比较容易而已。  面临这种诱惑,你需要记住:精挑细选必有回报。有的放矢才能更加快速、轻松地完成销售。如果礼品企业能精确地瞄准目标市场,就不用花那么多时间去费劲推销你的产品。你不再需要将大把的时间用来跟无心倾听的客户交谈。相反,采用蛙跳战术避开激烈竞争,专注于你乐于销售的对象。如此你就可以降低遭客户拒绝的几率,获得更多的重复订单,因为你的销售对象希望与你开展长期合作。  一旦你对理想客户的特征做到了心中有数,下一步就是查看你的销售对象,以确定哪些客户符合理想客户的定义。搜索你的客户数据库,在得出最佳客户列表后(这样的客户可能有十几位或几百位),想想看他们有什么共同点。一旦你找到了“最佳”客户们的共性,就可以用同样的标准检索你的潜在客户数据库。  礼品企业需找到能为你所用的最佳办法。不论是聚焦于寻找特定的地理区域、产品类别还是服务内容,其可能性都是无穷无尽的。关键在于找到你乐意服务且对方也有合作意愿的客户,并确定他们的需求,然后在销售中致力于满足他们的需求。

这要视你的公司而定。当前企业平均每两次成功的销售就有一次( 约50%)是根据新销售线索,其余的则来自现有客户。基于这一点,销售成功率可以低至0.0 08(1 :125),高达0.5(1:2)。

这就是我们讲的数据库营销的核心。数据库只是工具,我们要做的是分析客户,整合营销手段。所以数据库营销的实质就是精准营销,瞄准了再开枪,决不浪费一颗子弹。

销售演练

客户:“是的,行业间不正当的竞争,使企业的利润越来越薄,成本却节省不了多少。”

首先,需要确定你在组织中的销售成功率(closi ng rat io) 应是多少。我指的是新联系人签订合同的比率,而非从给出销售提案到完成销售的成功率。那么,这项成功率应当是多少?

数据库是企业对所有重要顾客信息的记录,包括姓名、性别、出生日期、爱好、通信地址、电话号码、客户来源、购买经历、历史联系记录等。通过这些对客户资源的有效整合,从而获取市场上的主动机会。一个完整的客户数据库实际上就是整个市场的缩影。

做好员工职业规划

销售员:“你的电话是我们公司内部数据库中的。不过像您这么出名的专家医生,有您联系方式的人一定很多。这个奖品很难得的,只占用您15分钟的时间就行,你看可以吗?”

更努力、更精明地工作意味着你需要清楚地了解以下两个数字。

举 例说明,假如我们建立起了一个拥有1万个目标客户的CRM数据库,客户的基本信息包括联络方式、爱好、生日、需求等,都比较完善、真实,那么我们完全可以 根据客户的需求来找相应的产品,这样销售就必然变得更加容易。以产品为中心,是我们想把产品卖给客户,以客户为中心,是客户想要来买我们的产品,你说哪个 更容易成交?

网上案例借鉴

电话沟通的时间本身就是比较短暂的,迅速切入沟通的主题是通话双方最为关注的问题,所以电话营销人员无须害怕或者忌讳迅速进入沟

找到能为你所用的最佳办法。不论是聚焦于寻找特定的地理区域、产品类别还是服务内容,其可能性都是无穷无尽的。关键在于找到你乐意服务且对方也有合作意愿的客户,并确定他们的需求,然后在销售中致力于满足他们的需求。

传统营销模式:就是相遇型,被动等待、守株待兔的模式,不做主动营销,对所有客户进行相同的服务流程,固化、僵化。想去找客户,但找不到,或者由于客户太多而一视同仁,无法有针对性地去挖掘。

提高知识面(行业、健康、养生、运动等话题)

五、迅速切入正题

客户感言还会向其他人推荐你的服务—这一点至关重要。证据就是:根据尼尔森研究公司( Nielsen Research) 最近的说法,来自同行的推荐是首要的决策标准。雅虎告诉我们87% 的人相信他们在网站上看到的评论。另一方面,Saga Research 称,仅有10% 的人相信他们在传统的B2C营销产品上读到的内容。因此,除了给予客户承诺之外,想方设法证明你对自己和你的工作所做的宣传是真实的,对你自身也是有利的。做到这一点,你就能在客户心中建立信任—而这种信任将存在很长时间。

创新营销模式:就是相知型,主动营销,个性化服务,给会员回报,顾客忠诚度高,转介绍比例高。主动营销是有意识地分析和挖掘你的目标客户。针对不同的客户,提供不同的客户感兴趣的信息,将客户吸引过来,促成复购和转介绍。

规范制度

在客户愿意听下去时,电话营销人员就要迅速切入谈话正题。不要认为迅速进入正题会冒犯客户,生意人最注重的还是实在的利益,你必须尽快地以产品能给他们带来利益作为谈话的内容,再次引起客户对你的兴趣。

运用你的销售数字

在数据库统筹整合的基础上,细分数据库里的顾客和潜在消费者,不断分析用户信息,明确与他们进行沟通的最佳渠道、时间和环境,找出针对性途径,这样才有机会稳固老顾客、提升潜在顾客,不断巩固企业的“客户份额”!

问题一:店铺没有专业管理模式,管理效果不理想,有什么建议?

销售员:“你好,李小姐,我是平安保险的高级顾问,我这里有一个送给您的奖品,不知道您周末可有时间,我给您送过去?”

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     固有消费者:对已使用过或正在使用产品的消费者,可通过持续的沟通,举办大型促销活动、咨询热线、赠送小礼品、邮寄DM、定期举办会员俱乐部活动、专门登门回访等,稳定其对品牌的忠诚度。

问题五:管理人员遇到问题找不到解决方法,而且执行力不强。怎么办?

技巧:1. 明晰打电话的主题和目的。

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这是一个产品过剩的时代。计划经济时代,产品供不应求,所以不需要研究销售策略,不需要过多的营销技巧,就能把产品顺利卖掉。现在是市场经济,产品同质化日趋严重,很多领域已经出现产品严重过剩的情况。产品过剩必然导致竞争加剧,结果就是客户短缺。

销售培训

客户:“什么产品?”

对世界各地的销售人员来说,寻找新客户是一个很大的挑战。这一趋势已经越来越明显—我们在Engage S elling.com 上已经就此展开了多年的跟踪调研。

携程网既没有航空公司,也没有酒店,但它赚到的利润比任何一家航空公司、酒店都要多,它的成功秘诀究竟是什么?

问题四:店铺有VIP卡,也有留下顾客联系方式,却不知该如何进行科学有效管理?

无论电话营销还是登门销售,自身价值都是销售过程中必须强调的部分,因为这是决定客户是否产生成交结果的关键因素。

第二种是外部推荐,涉及的是你当前客户公司之外某公司的某个人。比方说你的目标潜在客户为Acme Widgets( 一家为你客户服务的供应商,与你公司的产品/ 服务领域不重叠)工作。你可以这样提出请求:“史蒂芬,我非常希望见见Acme Widgets 的销售副总裁……你认识她吗?”如果你的客户给出了肯定的答复,那么,你应该接着说:“你能帮我引见一下吗?”关键词是“帮”。这是个强大得令人难以置信的词,它的加入几乎肯定能给你带来满意的答复。

第二步,就是要锁定目标消费群。

完善管理制度

在目标客户最集中的地方寻找客户,才能取得更好的效果,所以一定要准确地定位你的目标客户。拨打陌生拜访电话后,成功的第一步就是要找对人。如果连有权做决定的人都无法找到,销售技巧再好也是白费周折。因此,电话营销员拨出陌生电话的首要环节就是要确认与你通话的人就是你要找的关键人。

这就是我说的“运用你的销售数字”。别害怕!我不准备要你在脑中推演高等数学。我只是要你挑战自我,更努力、更精明地工作,立刻实现这一目标,而不是留待将来再说。

 

明确完成时间

如何判断这个人就是你要找的关键人呢?关键人一般具有三个特征,可以用英文的MAN表示:M表示有钱,关键人必须有预算来购买你的产

这一数字取决于你是根据黄页上的企业目录进行陌生拜访( 销售成功率最低),还是基于推荐拓展业务( 销售成功率最高)。你必须实事求是,确保你的销售成功率取值是从新建联系人到完成销售的成功率,而非从给出销售提案的阶段到完成销售的成功率。

如何挖掘客户价值是企业最关心的,也是“数据库营销”实施中最重要的问题。我们从市场细分的角度分别来讲。

做好服务

四、取得客户信任

推荐能帮助你在访问潜在的新客户时绕过雷区,让你从素未谋面的陌生人摇身一变成为对方认识和信赖的人。让我们来看看你该如何获得推荐,随即把这种技巧用在自己的销售组织中。

本文选自《实战数据库营销——大数据时代轻松赚钱之道》

学习竞争对手

例如:

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第三步,整合多种营销手段。

加深产品知识

明确打电话的目标。目标是什么呢?目标是电话结束以后的效果。目的和目标是有关联的,一定要清楚打电话的目的和目标,这是两个重要的方面。

为你自己设立一些切合实际且可衡量的目标,以帮助你达成销售成功率目标。请立誓:“每天在这个特定的时候,我会抽出两小时打销售电话。”关上办公室的门,确保已将其他会议和预定会面的时间安排在这段黄金时间之外。

简单来讲,数据库营销就是企业通过搜集和整理消费者的信息,预测消费者有多大可能去购买某种产品,同时利用这些信息给产品以精确定位,有针对性地制定营销策略以达到说服消费者购买产品的目的。

建立考核制度

李小姐:“什么奖品啊,到底是谁给您的电话?对不起,我很忙,没有时间,再说吧。”

如果使用切合实际且可衡量的数字来确定销售漏斗,那么你就能随时更清楚地掌握销售定额的完成进度。

成功的实施要求企业必须严格遵循以下流程:完善的规划→完善的管理制度→通过软件完善数据库→关怀并尊重一线员工→通过软件形成良好的管理习惯。这里说到的软件就是我们现在所熟知的CRM。

找出原因

设想客户可能会提到的问题并做好准备。给客户打电话时,客户也会向你提问一些问题。如果客户的问题你不是很清楚,要花时间找一些资料,客户很可能怕耽误自己的时间而把电话给挂掉,这也不利于信任关系的建立。所以明确客户可能提问一些什么问题,而且应该事先就知道怎么去回答。

Colleen Francis是一位销售专家,同时也是Engage Selling Solutions网站的创始人兼总裁。

再比如说,我建了一个婴儿妈妈客户数据库,那么我就可以去找婴儿奶粉、益智玩具等产品,可以去和巧虎等国内知名的教育公司开展合作,各种厂商会蜂拥而至。而如果你没有数据库,去找厂商谈合作,那么厂商很可能会对你说:“你必须先打一百万货款才能做我的经销商。”

团队协作

许多电话营销人员喜欢使用这样的开场白:您好,我是XX公司的XX,可以打搅您两分钟吗?这句话从打电话方来分析并没有什么问题,是个很礼貌、很合理电话营销开场白。但从接电话方分析,就有很大问题。因为这种开场白容易使接电话方产生警惕心,甚至反感。“又是哪个公司的推销员?会不会是骗子呢?”客户会觉得有疑问,为什么要给你两分钟?陌生人打我电话有什么好的事情?好的开场白就是成功的一半,千万不要让客户产生警惕心理、有困惑,这样成功的一半就没有了,你的第一句话就决定了此次销售的命运。

即使是最成功的专业销售人员也常常面临这样一个难题:如何能吸引更多对业务发展最有利的目标客户。归根到底,光知道目标客户是谁,又甚至调整你的业务习惯以模仿各类组织中销售冠军们的行事方式,这样还是不够。你还需要想办法让更多理想客户进入你的潜在客户漏斗。当然,你还可以自行调整销售方法,不过你要做的远不止这些。

1.建立数据库

顾客调查问卷参考

销售员:“听说,你们企业目前还是使用XX设备?”

现在我们已经确定了任何市场中的成功销售都必须基于考察,即了解谁是你的销售目标以及如何将这些人转化为忠实客户。我们可以查找有哪些重要活动能从源头上为你的成功销售提供支持,这涉及更精准地确定作为专业销售人员和销售组织所需达到的目标。

 

问题三:给员工培训学习,员工却不会灵活运用,也没什么明显效果,怎么办?

很快就会倒塌。在电话中与客户沟通的结果,与电话营销前的准备工作有很大关系。即使你有很强的沟通能力,如果准备工作做得不好也不可

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客户回访技能

能达到预期的效果。电话营销前的准备工作包括以下几方面:

这个数字疲软就表示达成销售目标的希望渺茫。如果高于预定目标,那么你就有很大机会达成你想取得( 并且有能力取得) 的骄人销售业绩。就这么简单。坚持不懈地努力就对了。

建立数据库的途径比较多元化,购买、促销、网络搜索、网络营销推广、售后咨询电话、研讨会、讲座、科普报告会等公关活动都可以整理收集顾客信息。

团队建设

明确给客户打电话的目的。你的目的是想成功地销售产品还是想与客户建立一种长久的合作关系?一定要明确,这样才能有的放矢。

客户感言的另一个好处在于它会培养潜在客户对你、你的产品或服务的兴趣,吸引他们与你接洽。这样可以减少你在销售时遇到的阻力,节省你努力说服潜在客户或讨价还价的时间,从而让你有更多时间倾听( 以及响应) 新客户的需求。

建立客户数据库是开展数据库营销的第一步,最根本的目的还是要对客户开展有针对性的服务,否则,就失去了建立数据库的意义。

小门店大管理,集成灶门店作为销售终端,直接面对顾客,好的管理才能成功应对各种问题。在这里简单整理了集成灶门店管理中常见的问题和具体解决方向,当然细节性的方案要因地制宜,具体问题具体分析,制定出相应的解决方案。

二、有效的销售准备

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未来有一天,如果携程再创办了自己的航空公司,大家也一点不必感到意外,因为它已经有了自己庞大的目标客户数据库,否则它凭什么生存,更谈何发展。

专业知识培训

把客户可能经常问到的问题做成一个工作帮助表,客户问到这些问题时,你可以随时快速地查阅。还有一个所需资料就是相关人员的联系电话表,尤其是同事的联系电话很重要。如果客户问的问题你不是很清楚,你可以请同事中的技术人员帮忙给客户解答。

你的客户也能为你的销售业绩飙升发挥极大作用,但是前提是你能设法让他们助你一臂之力。

大家可能有感受,座机电话很多都是推销电话,我现在基本上不接座机电话。所以现在有很多人就用手机打推销电话。有时候,你正在开会,突然接到一个推销电话,刚刚挂掉,他们公司另外一个人又给你打过来,烦得你不行。

礼品

好,我是职场狼王,在深圳工作的草根销售,有些销售经验想跟大家一起分享,当然了,朋友们若有销售相关的问题,可通过微信公众号(zhichanglw9527)找我,咱们一起交流探讨,共同成长。

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是打电话,还是发手机短信,还是发电子邮件,还是QQ联系,还是发微博、微信?

实行优胜略汰

销售员:“你们是不是感觉由于行业竞争的激烈,企业的利润空间太低了呢?”