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编者认为造成这些中小礼品公司经营困难新葡金,由于这些对促销品有需求的客户是这类礼品公司的长期客户

时间:2020-04-15 18:42

导读:礼品行业很多企业造成经营困难的局面很大程度是由自身的内部原因所造成的,只有从内部梳理好各个环节,找到行之有效的解决措施,才能让礼品公司迎来崭新的变革。  【中国礼品网讯】近来,总会听到有些礼品公司或由于经营不善导致资金链断裂被迫宣告解散;或是改头换面转行进入新领域。通过身边现实案例的对比,编者认为造成这些中小礼品公司经营困难,最终走向破产或重组的根本原因是由以下诸多内部因素共同作用所造成的。  盲目乐观   很多中小礼品公司一方面对市场行情把握不准,另一方面为了争取到厂家“量大从优”的政策,往往习惯于盲目乐观大量进货。可真正到销售旺季时,业绩并没有迎来井喷之势,售出的产品可能仅消化了原计划的35%一40%!这类现象并非杜撰,不少礼品公司往往在所谓的“旺季”中大跌跟头。产品销售不顺畅、大量货物积压往往导致不少礼品公司难以维持日常运营成本,再加之礼品行业本来就竞争激烈,此举无疑更是雪上加霜。  投机经营   不可否认,任何企业或公司在成立之初往往是以小团体的形式出现的。在资本相对匮乏的阶段,如何能快速的获取第一桶金成为亟需解决的问题。  随着时间的推移,团队的壮大,公司化运作便应运而生了。此时公司领导者不能只单虑如何迅速赚钱了,而是应着重思考如何稳步经营的战略性问题。投机与经营的最根本区别在获利的短期性与持续性,然而一些礼品行业的经营者选产品时更多地是以投机者的眼光去对待市场。当听闻某产品在一地区销售业绩优秀时,不虑自身特点就盲目跟风大量采购。在经过市场销售考验后,最终乘兴而来,败兴而归。此时的公司已经伤了“元气”,同时也给后续资金紧张埋下了伏笔。  红海挣扎   由于当下多数礼品缺乏创意、策划、设计等含金量高的元素,这些产品溢价能力很弱,再加之市场日益公开透明化,且市场上能提供增值服务的礼品公司寥寥无几,它们只能在红海中挣扎,靠打价格战和人情关系战为生,处在惨淡经营和举步维艰的困境。  方案空洞   礼品销售的过程中,必不可少的是有一套较为完整、行之有效的解决方案,但是这些方案往往内容空洞、无公信力。  方案是做给客户看的,它的价值在于实用性和可操作性。而不少方案中只有华丽的许诺,这怎么能够说服客户与礼品公司长期合作呢?方案终究是方案,最初许诺的利益往往会因种种借口而化为泡影,到最后客户这边钱没少花,服务不到位、产品质量无保障,以往的信任会在顷刻间荡然无存,这样的一次欺骗就足以成为双方合作的掘墓者。  经过以上分析,不难发现礼品公司造成经营困难的局面很大程度是由自身内部症结所造成的,只有从内部梳理好各个环节,找到行之有效的解决措施,才能让礼品公司迎来崭新的变革。

导读:中国礼品行业的本质是什么?只有清楚了行业的本质,才能找到自己立足礼品行业之本,从而根据自己的角色去尽情发挥,为礼品行业创造价值,为自身企业奠定基业。  【中国礼品网讯】中国礼品行业的本质是什么?这是一个老生常谈的话题。探讨中国礼品行业的本质是什么,就好比探讨一家礼品企业的定位在哪里,你需要知道自己从何而来,又要到哪去里去。这样你才知道自己要做什么、应该做什么、能做什么。只有清楚了行业的本质,才能找到自己立足礼品行业之本,从而根据自己的角色去尽情发挥,为礼品行业创造价值,为自身企业奠定基业。  本质一:销售   站在礼品产业链上游的角度来看,礼品行业的本质是销售。  礼品厂家组织生产制造提供产品,并围绕终端市场需求不断进行产品创新升级,目的就是希望自身的产品能获得市场的认可,从而带来销售的可能。当礼品厂家的产品流向下级礼品渠道商时,礼品渠道商就开始绞尽脑汁推销产品,通过加大产品流通面来确保销售。礼品产业链上下游所做的一切经营活动行为,都是围绕如何通过自己的优势和能力将产品销售出去。  为什么礼品产业链的重心都要围绕礼品公司?这缘于礼品公司直接承载着销售的功能,在礼品产业链中占据重要价值。那为何不是礼品厂家,因为同质化的产品在中国大地随处都是;为何也不是礼品代理商,因为产品从A地仓库分销到B地仓库,只是挪了个地方,产品并没有产生实际销售;而专门从事客户端的销售,数以十万计的经销商群体,包括广告公司、策划公司、礼品店个体户、跑单帮等等这些具有销售能力的直单型礼品公司才是。  产品是线,牵起了上游厂家和下游分销商;销售是根,礼品行业这棵大树的生长需要从根上汲取营养。上游礼品厂家为礼品公司制作画册,定期提供新品信息,无非是期望将产品资源尽快送达到礼品公司手中,便于向客户推荐,达成销售;上游礼品厂家在特定时期开展培训课程,邀清专业人士为礼品公司把脉、指导,旨在通过管理输出增强礼品公司的专业经营能力,从而在激烈的市场竞争汇总也能交出漂亮的销售成绩单;上游礼品厂家在销售政策上的激励政策也是希望通过设置合理的仓库物流中心来应对紧急订单的处理,为礼品公司的销售提供便利性。上游礼品厂家在销售上的激烈政策、返利手段,也是为了刺激礼品公司完成销售而设定。代理商在批发市场开设店面,还有代理商组织机构的设置,通通都是以服务礼品公司的销售为前提,为礼品公司的销售提供便利。  渠道工作千头万绪,礼品厂家和代理商所做的生产、流通产品的工作,无非是便于礼品公司快速将产品销售出手,从而形成一个健康完整的礼品产业交易链。  本质二:渠道   站在礼品产业链中游的角度来看,礼品行业的本质是渠道。渠道,也就是由生产者到客户的流通过程中所经历的各个环节连接起来形成的通道。渠道的起点是上游礼品厂冢,终点是终端客户,中间环节包括各种代理商、经销商、跑单帮。在这个渠道中,有两个核心属性:能够在第一时间让全国各地的客户知道你的产品;知道后,能够快速将产品销售到客户手中。其实,本质就是一个属性:渠道流通。  有了渠道的存在,礼品企业才能销售出产品,终端客户才能方便的购买到所需之物。礼品企业产品的销售是通过渠道完成的,渠道是由不同的环节构成的,例如一级分销商、二级分销商、终端店等,渠道成员间合作双赢,共享分工效益,保持渠道的畅通,产品才能变现。  “目前,礼品行业只能称作为一个渠道通路,如果你非要固执地把礼品作为一个行业经营,你就受伤了。”曾经有一位业内人士如此说道。在今天看来,这是不无道理的。礼品行业,也就是一个将产品分流到客户的管道或者通路。  首先,礼品行业目前在终端的认知率很低,甚至有人不知道礼品行业究竟是干什么的。相关的政府机构部门也没有公开出面承认礼品是一个行业,国家出台的行业政策跟礼品行业似乎永远无关,政府给予的资源支持似乎也永远顾及不到礼品行业。而从礼品行业的经营范围来看,礼品品类繁多,小到钥匙扣大到雕塑艺术品,任何商品都可以成为礼品。而作为一个成熟的行业体系,对所经营的产品没有一个可划定的界限,更是没有树立自己的行业标准,礼品行业从何谈起?  另外,礼品品牌终端化的采购趋势越来越明显。很多知名品牌凭着品牌名片,就可以轻松获得行业敲门砖,进而迅速完成礼品渠道招商。甚至有些国际化大品牌,不费吹灰之力就可以坐享其成,获取礼品行业的订单。目前许多类似的一些传统领域的上游厂家,大多把礼品行业作为一个补充渠道,他们大多有自己的主营渠道。而渠道内的礼品企业,也不甘寂寞,近几年在完成礼品渠道的精耕细作之后,也积极拓展传统商超卖场、新兴电子商务、热门连锁加盟等多元化渠道,积极拓展市场版图。可见,礼品行业的本质就是一个流通渠道,你不要太过认真,但也不能太小瞧,毕竟几千万的年销售额还是不用费多大劲就能达成的。  本质三:服务   站在礼品产业链下游的角度来看,礼品行业的本质是服务。  在终端客户看来,他们向礼品公司提出采购需求,礼品公司针对需求提供礼品解决方案,样品定制、生产跟进、质量把控、产品送货,看起来就是一条龙服务。所以,把礼品行业的本质定义为服务,既合情也台理。  虽然在几年以前,就不乏行业人士探究得出结论:礼品行业的本质是服务。随着时间的推移,礼品行业的服务本质不曾改变,但服务的内容却较以往有了升级改观。如果说以前关系型为主导的礼品行业,是一种轻服务的话;那么如今以策划方案为优势的礼品行业,是一种智力型服务。这缘于目前市场上常态化的礼品无法满足特定人群的需求,往往需要礼品公司出奇制胜地提出礼赠解决方案,也就有了个性化定制礼品的兴起,也就成就了以广告策划为特色的礼品公司在这场高级服务竞争中的优势和胜利。  在无数场合与客户交锋的时候,不得不承认以往的价格竞争效果越来越差,因为这把价格之剑既伤了同行,终究也将误伤自己。价格牌不再是礼品公司竞争的主旋律,如今礼品公司的竞争向更高层面递进,那就是方案服务的竞争。客户越来越高的需求,将礼品公司推向了智力型、高端策划型的服务平台,以创意、文案、策划为灵魂的礼赠品全面解决方案越来越受宠。  礼品行业已步入高端智力型的礼品策划时代,那对于众多奋战在一线礼品市场的礼品公司来说,除了做好基础的礼品服务之外,面对未来更高层次的服务变革,您准备好了吗?(来源:礼赢天下)

导读:每到年底就迎来销售旺季的礼品公司,但可以发现今年行情没那么乐观了。记者采访多家礼品公司、鲜花店发现,年底礼品销售不景气,经营鲜花店的商家已经开始转型,将目光从机关、酒店转向大型商场。  【中国礼品网讯】每到年底就迎来销售旺季的礼品公司,但可以发现今年行情没那么乐观了。记者采访多家礼品公司、鲜花店发现,年底礼品销售不景气,经营鲜花店的商家已经开始转型,将目光从机关、酒店转向大型商场。  苏家屯区一家名为海林坊礼品公司的张经理对记者说,今年礼品、礼盒等产品订单下降了很多,订单基本来自私营企业。在和平区同泽北街一家经营高档印刷包装产品的公司,店主介绍,今年订单与往年相比减少了8成以上。五爱市场小商品城内,一家经营瓷器、水晶等礼品的商户告诉记者,他在沈阳有一家礼品公司,公务消费礼品的业务不佳。大西路上一家礼品商店工作人员告诉记者,以前热销的“摆财笔筒”、“水晶烟缸”等都卖不动了,现在店里主推日常家用礼品,向大众消费倾斜。  “去年圣诞节我接了不少酒店、机关单位预订会议鲜花的订单。今年圣诞节马上到了,会议订单一份都没接到,只有一些商场预订了鲜花,鲜花行今年都在做商场或是婚庆的生意。”于洪区沙岭街经营鲜花礼品店的郭旭说,从去年年底开始,鲜花、礼品行业开始失去公务消费这部分客户,他所经营的小店已经开始主打市民喜欢的家居用品类小礼品,同时降低价格保证客流。

上海动联文化的品牌管理师俞巍勇表示,现在很多礼品公司都注重于自身优势产品的发展,用自身的优势产品及客户资源的优势,去开发市场和服务客户,而客户在选择产品和礼品公司上也越来越精明,不仅只注重于人际关系,更注重于产品本身的价格、质量,甚至品牌和礼品公司各方面的服务,客户所需要的是能够全方位服务他们的礼品公司。

在国际市场上,商务礼品与促销品之间有着相对严格的区别,所以造成了经营这两种礼品截然不同的礼品公司的商业模式。其实经营良好的礼品公司在同时经营着这两类礼品,而通常其业务中促销品的比例要比商务礼品大的多,一是相对于商务礼品来说,市场对促销品的需求是持续性而大批量的,二是促销品给礼品商带来的利润也是持续而可观的(这是因为需求促销品的客户对礼品商来说是稳定而长期的)。 这就给我们提出了这样一个有趣的问题什么是成功的礼品公司的产品经营模式? 那么让我们来列举一些事例来说明这个问题 据北京权威媒体的调查北京市经营良好的礼品公司大多是靠着促销品存在并发展着;由于这些对促销品有需求的客户是这类礼品公司的长期客户,所以礼品公司在保证服务质量的前提下,很容易拿到这些客户的礼品采购代理,客户群的稳定肯定代表着源源不断的利润。 当前由于商务礼品种类繁多,质量良莠不齐,新产品缺乏知识产权的保护,所以无论生产厂家还是礼品商都存在着激烈的恶性竞争。由于商务礼品的服务附加值的成份并不高,所以竞相压价就成了礼品商赢得客户的主要手段,而其结果是平均利润的降低.许多做商务礼品的公司在很短的时间内关门倒闭,这是最重要的原因之一。 以上的事实说明礼品公司在开始经营或在经营过程中必须相当重视促销品的比重(当然也不是绝对的).由此我们得到的结论是礼品公司产品经营的方式影响着利润和客户群体的多寡,也就是说,销售什么样的礼品种类,在一定的程度上决定着礼品公司的经营模式。 那么到底促销品和商务礼品有什么具体的区别呢? 首先从产品的功能上来说,促销品是生产厂家或经销商为了提高所销售产品的销售额而在消费者购买自己的产品时免费赠送给消费者的礼品;而商务礼品是公司团体在会议,节日或在其他的社交场合为了加强与彼此之间的感情及商务交流赠送给对方的纪念性礼品;或者是亲朋好友,情人,师生等个人之间为了表达情感而相互赠与的礼品。 从产品的种类,外形,价位,市场等情况来看促销品几乎没有什么类别,千变万化,完全根据客户的要求定制;外形大都小巧精制,整个产品不仅有醒目的客户的LOGO,甚至完全带有客户产品外形的特征;价位很低;市场的需求量很大.而商务礼品则大多是成品,有极其鲜明的分类特征,客户对产品外形的选择性很小,至多在产品上印上客户的LOGO,市场对商务礼品的需求量是不确定的,带有一定的时间性(如过年过节);平均价位要远远高于促销品,而且尽管服务的附加值不是很高,但由于恶性竞争及单个客户的需求量不是太大,所以运作费用也是不低的.但其最大的优点是操作起来容易,如果订单的数量客观,那么其利润也是相当客观的。 这就引起了这样一个问题那么经营这两类礼品其礼品公司的运作模式到底有什么样的不同呢? 主要经营商务礼品的公司,只要有足够的信息渠道,并且能够迅速获得相关的商务礼品的最新信息(图片,价位,材料,交货期等),并且样品能够及时到位,业务员知道一些简单的材料和印刷知识就可以进行运作了.这类礼品公司的服务附加值不是很高,完全取决于业务人员的推销能力和客户源是否广泛.这类客户群大多是机关团体,商业贸易组织.所以该类礼品公司有必要同这类组织建立良好的关系。 而主经营促销品的礼品公司其经营的模式则要复杂的多,由于客户对促销品的要求千变万化(材料,外形,印刷等),所以要求这类公司有极强的促销品外形创意,对各种促销品材料有专业的把握,而且在各种印刷方面精于此道等,具备了这些实力和能力,这类公司才有生存和成功的可能.而且这类公司在很多的方面要介入生产(投资开模具,购买原料,生产流水线成本和质量的控制等).这类礼品公司的客户群大多是生产性的企业和企业集团.所以该类礼品公司需经常同它的客户交流,关注客户产品在销售方面的变化,然后根据其需要和要求提供促销方案(礼品公司自己设计的促销品;促销活动的方案提供;促销品的功能解释及使用方法等).所以该类公司必须要有极强的设计和新产品开发能力,并且与客户的交流往往是广泛和深入的。 据权威媒体的调查:经营良好的礼品公司大多是靠着促销品存在并发展着;由于这些对促销品有需求的客户是这类礼品公司的长期客户,所以礼品公司在保证服务质量的前提下,很容易拿到这些客户的礼品采购代理---客户群的稳定肯定代表着源源不断的利润。 以上的几例事实说明:礼品公司在开始经营或在经营过程中必须相当重视促销品的比重(当然也不是绝对的)。由此我们得到的结论是:礼品公司产品经营的方式影响着利润和客户群体的多寡,也就是说,销售什么样的礼品种类,在一定的程度上决定着礼品公司的经营模式。

动联文化(中国最早最专业的创意营销与cosplay二次元运营机构)的俞巍勇从事个性时尚礼品开发多年,主要客户多销往海外。外国客户对个性化和创意性的产品非常青睐。俞巍勇介绍说国内外市场潜在需求十分可观,全球礼品需求其中:美国占40、欧洲占24.8%,日本占8.7%,中国只占5.8%;在美国、德国、意大利等举办的大型国际展览会,平均每个展览会成交额达500亿美元左右;

• 中国礼赠品行业的企业分布情况比较多元化,有原材料供应商、生产销售型企业、一级批发商(代理商)、二级批发商(经销商)、直营办事处或专卖店、独立的策划广告公司、单帮业务人员等多样性经营模式。

中国礼品大量占据全球市场的同时,也面临的潜在的挑战,主要是礼品行业具有门槛底、劳动密集、工艺相对简单等,近一两年,一些发展中国家也都纷纷涉足礼品的生产,对中国的产品产生了潜在的影响。