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2、新葡金:按照品牌招商,  按照品牌招商

时间:2020-04-16 13:46

导读:招商难问题一直是众礼品公司发展的一大难题,作为礼品企业招商人员,在找寻经销商和合作伙伴的过程中,需掌握一定的技巧和方法,才能提高命中率。  【中国礼品网讯】招商难问题一直是众礼品公司发展的一大难题,作为礼品企业招商人员,在找寻经销商和合作伙伴的过程中,需掌握一定的技巧和方法,才能提高命中率。中国礼品网专家特意总结了礼品企业招商的几个常用方法,以供招商人员参考。  陌生拜访招商   在招商过程中,陌生拜访是运用较多的一种方法,也是礼品企业没有资源情况下,无奈采用的方法。从实践检验的效果看,这个方法,对销售人员的综合能力要求比较高,要能对品牌有很好的了解,同时要具备很强的谈判技巧和沟通能力。分析品牌的目标客户是谁?该到哪里去寻找?如果品牌是针对三四级市场的客户,渠道下沉到地级市、县级市。目标客户应该到地级市、县级市去寻找。销售人员应通过走访地、县级市的城乡结合部的终端网络来获取经销商的资料信息,逐一拜访。通过拜访,洽谈,来进行筛选,选择合适的客户进行合作。  老客户招商   老客户就是曾经或现在做公司品牌的这些经销商。老客户毕竟和公司合作过,双方了解,如果对方有接新品牌的需求,合作应该比较容易一些。所以在招商之前,应该很好的对老客户进行分析,选择合适的客户进行合作。在选择老客户合作的过程中,要考虑新品牌的定位是否和老经销商的渠道相匹配,防止渠道冲突。  按照品牌招商   礼品企业招商人员应对自己所负责的区域市场进行市场分析,了解哪些品牌由于表现不好,即将被市场淘汰,经销商将会考虑重新选择品牌,这就是一个很好的时机。选择一个在区域市场知名度和销售比较好的品牌,和我们品牌同渠道的,对此品牌进行分析,我们的产品和此品牌比较有没有优势,有优势可以尝试,发展此品牌的经销商。分析市场表现比较好的品类商,自己的品牌是否可以和其代理的品牌进行优势互补。  人脉关系招商   拿出一张纸,将自己所熟悉的其他厂家的销售员、自己认识的朋友写在纸上,分析一下,看哪些人拥有的资源对自己招商有帮助。要想招商成功率快和高,你就要获取经销商有需求品牌的信息。人脉关系招商是最有效的手段之一。通过朋友的转介绍,成功率相对要高一些。这就要求招商人员在日常生活中,广结人缘,获取更多的信息,这个信息的获取,有时候可以起到事半功倍的效果。  引诱法招商   如果在现在客户周边区域找不到目标客户,可以利用现有客户的资源对周边区域进行适当的铺货,进行强势终端打造,以便进行吸引此区域代理商的注意力,引诱其主动和公司合作。在引诱法的运用过程中,要注意样板市场的建立,通过样板市场的强势效应,来吸引其他区域经销商的眼球,化被动为主动。  作为深入一线市场的礼品招商人员,只有在行动之前,对这些常用的招商方法和技巧做到心中有数,并在实践中灵活运用,才能不断积累起经验,找寻到优质的合作伙伴。

核心提示:任何一种产品要想走向市场,必须通过渠道网络来传递。而这个销售网络的每一个节点则是由企业的经销商构建而成。有很多木门企业抱怨大环境下的招商难,但为何又有另一些企业不

营销人员在一线市场工作很辛苦,每个人都渴望能达成销售指标,完成公司规定的各项考核指标,自己可以拿到理想的薪资。但面对市场出现的招商难,销售提升乏力,经销商难以合作等问题,营销员往往难以招架,目标达成率很低。为什么会出现这种情况?我认为是没有掌握通向成功之路的要领,或者说没有拿到打开成功之门的钥匙。成功的营销必须要有个完整的行动纲领,作为营销人员在一线市场的行动指南,没有这个指南,销售人员没有目标,也没有标准,更不要谈怎么去操作市场了。所以营销人员在产品招商之前一定要能掌握一些方法,这样招商的成功率才会提高。 一、招商的方法 1、陌生拜访招商 在招商过程中,陌生拜访是运用较多的一种方法,也是企业没有资源情况下,无奈采用的方法。从实践检验的效果看,这个方法,对销售人员的综合能力要求比较高,要能对品牌有很好的了解,同时要具备很强的谈判技巧和沟通能力。分析品牌的目标客户是谁?该到哪里去寻找?如果品牌是针对三四级市场的客户,渠道下沉到地级市、县级市。目标客户应该到地级市、县级市去寻找。销售人员应通过走访地、县级市的城乡结合部的终端网络来获取经销商的资料信息,逐一拜访。通过拜访,洽谈,来进行筛选,选择合适的客户进行合作。 2、按照品牌招商。 对自己所负责的区域市场进行市场分析,了解哪些品牌由于表现不好,即将被市场淘汰,经销商将会考虑重新选择品牌,这就是一个很好的时机。 选择一个在区域市场知名度和销售比较好的品牌,和我们品牌同渠道的,对此品牌进行分析,我们的产品和此品牌比较有没有优势,有优势可以尝试,发展此品牌的经销商。 分析市场表现比较好的品类商,自己的品牌是否可以和其代理的品牌进行优势互补。 3、人脉关系招商 拿出一张纸,将自己所熟悉的其他厂家的销售员、自己认识的朋友写在纸上,分析一下,看哪些人拥有的资源对自己招商有帮助。要想招商成功率快和高,你就要获取经销商有需求品牌的信息。人脉关系招商是最有效的手段之一。通过朋友的转介绍,成功率相对要高一些。这就要求销售人员在日常生活中,广结人缘,获取更多的信息,这个信息的获取,有时候可以起到事半功倍的效果。 4、老客户招商 老客户就是曾经或现在做公司品牌的这些经销商。老客户毕竟和公司合作过,双方了解,如果对方有接新品牌的需求,合作应该比较容易一些。所以在招商之前,应该很好的对老客户进行分析,选择合适的客户进行合作。在选择老客户合作的过程中,要考虑新品牌的定位是否和老经销商的渠道相匹配,防止渠道冲突。 5、引诱法招商。 如果在现在客户周边区域找不到目标客户,可以利用现有客户的资源对周边区域进行适当的铺货,进行强势终端打造,以便进行吸引此区域代理商的注意力,引诱其主动和公司合作。在引诱法的运用过程中,要注意样板市场的建立,通过样板市场的强势效应,来吸引其他区域经销商的眼球,化被动为主动。 二、招商的模式 招经销商的条件应该主要看两个方面:有资金实力和经销商有思想、有经营能力。根据中小企业的现实状况,总结出三种招商模式。 1、寻找中等经销商。 寻找在当地市场覆盖率很高的非名牌产品、渠道类型相同、产品类型不同的产品。不能傍大款,即不跟随名牌产品。名牌产品铺货良好,并不能说明经销商本身铺货能力强,因为名牌产品的市场拉力强,有时候不需要经销商力推就能迅速铺开。名牌产品的经销商主要是通过市场的拉力作用,获得较高的市场占有率。对于市场拉力较小的弱势产品,没有足够的耐心去推动。 而弱势品牌由于缺少强大的市场拉力支持,在市场开拓期间,经销商铺货能力非常重要。所以在考察时,要重点考察非名牌、通路类型相同的产品。因为该产品经销商的网络推力足够强大,是适合做我们产品的“中款”。 2、了解要铺货产品的结构。 该产品虽然铺货率很高,但还不能就此确定该产品的经销商就是我们的经销商,还必须了解该产品的渠道结构,究竟是多家经销商的渠道结构还是独家经销商的渠道结构。 如果是多家经销商的渠道结构,则其销售网络不值得利用,新品上市采用多家经销商的渠道结构并不合适;如果是独家经销商的渠道结构,则离我们的目标客户就越来越近了。 3、了解铺货力量的归属。 有些产品铺货状况良好并不是经销商网络力量强劲的原因,而是制造商支持力度大,采用制造商业务人员协同,突击铺货形成的。作为中小企业,不适宜派出大量的助销人员。如果经销商的铺货需要派人协助才能完成,则没有多大的利用价值。如果经销商通过自身力量进行铺货,则可以判断此经销商的经营风格和网络力量。正式确定该经销商位我们的准客户,就可以展开洽谈了。 很多企业在招商前期准备不充分,给销售人员下市场准备的资料就是一套样品、一张价格表、一份合同、一份招商政策、一本产品手册。销售人员出了企业大门,到了市场,根本就找不方向。不知道目标客户在哪里?也不知道怎么去洽谈?往往被客户问得哑口无言,更有甚者,连经销商大门都进不了。“磨刀不误砍柴工”销售人员上市场之前,还是多做好一些招商方面的培训工作,把经销商可能问到的问题列出来,商讨几个备选的答案,进行演练。总之在招商之前,一定要做好准备工作。

面对市场出现的招商难,销售提升乏力,经销商难以合作等问题,营销员往往难以招架,目标达成率很低。为什么会出现这种情况?笔者认为是陶瓷市场竞争趋向于白热化,中小陶瓷企业就更难在市场竞争中站稳脚跟,没有掌握通向成功之路的要领,或者说没有拿到打开成功之门的钥匙。成功的营销必须要有个完整的行动纲领,作为营销人员在一线市场的行动指南,没有这个指南,销售人员没有目标,也没有标准,更不要谈怎么去操作市场了。所以营销人员在产品招商之前一定要能掌握一些方法,这样陶企招商 的成功率才会提高。

导读:很多礼品商或者其他行业的经销商开始试水经营礼品产品。使得越来越多的礼品公司开始涌现,但随之而来的问题也开始凸显,存在不同程度的硬伤。  【中国礼品网讯】对于关注礼品行业发展态势的人而言,不难发现很多礼品供应商在开始切入市场之前,对产品的定位和包装都很到位,筹备经销商见面会,举办声势浩大的招商展会,由于受礼品行业技术门槛低和利润的诱惑,很多礼品商或者其他行业的经销商开始试水经营礼品产品。使得越来越多的礼品公司开始涌现,但随之而来的问题也开始凸显,存在不同程度的硬伤:  第一、盲目地产能扩张  很多新晋产品都是从家纺礼品、工艺礼品等行业转行过来,感觉门槛比较低,利润还很客观,没有做详细大的市场分析就冒然进入,有的财气粗的企业,直接就自己买地建厂,由于厂的规模比较大,产能达到一定的规模,迫于此种压力不得不让自己花巨资建好的厂房开始生产,于是就盲目的招兵买马全国跑马圈地,几场招商会下来,全国经销店不断增多,可是一段时间过后,企业又开始陷入了困境,经销商买不动货,工厂生产停止,经销商和工厂都陷入尴尬境地。  第二、未明确产品明确定位  由于个礼品产品的特殊性,如果盲目的生产、招商、推向市场,这样涉及的工作量非常大,投入很多人力、物力最后可是都是枉然。在准备投向市场之前,务必做详细的市场调研,分析市场的薄弱环节、分析竞争产品的短板。竞争品牌的短处、竞争礼品品牌的薄弱市场都是新晋产品切入市场的点。只有把这些问题搞清楚了,相对应的产品的定位就清晰了,随之产品定位的产品规划也清晰了,需要开拓的市场也一目了然了,这样才能做到得心应手。  第三、缺少优质经销商  很多新晋产品的通病都是追求招商的数量,这可能跟对行业不熟悉的原因造成的。礼品行业属于慢消费品行业,涉及的环节很多,牵涉的人员也比较多,而且行业的人才很希缺,如果对经销商人才培养的速度跟不上招商的速度,这就很容易导致很多品牌招商很成功,最后把自己给招死了。因此新晋品牌在考虑数量的过程中,应考虑经销商的质量,把一部分经销商先扶持起来,才会有更多的人自愿跟上,礼品公司的发展才能进入到良性的发展境地。  结语:出现问题并不一定就是坏事,关键是企业要意识到这些客观问题的存在,并针对性的找到这些问题症结加以解决。当然,线下的网络渠道渠道存在成本过高,牵涉面太广等诸多制约,因此不少礼品厂家也开始通过网络营销渠道加强这方面的合作,为此日益众多的礼品公司开始强化与中国礼品网建立合作,因此克服各方面的硬伤,获得商业价值增长动力,走可持续的发展道路。

任何一种产品要想走向市场,必须通过渠道网络来传递。而这个销售网络的每一个节点则是由企业的经销商构建而成。有很多木门企业抱怨大环境下的招商难,但为何又有另一些企业不招商也可成功招商。下面小编说说招商的五大方法,希望帮您摆脱招商难。

一、招商的方法

1、陌生拜访招商

1、陌生拜访招商

在招商过程中,陌生拜访是运用较多的一种方法,也是企业没有资源情况下,无奈采用的方法。从实践检验的效果看,这个方法,对销售人员的综合能力要求比较高,要能对品牌有很好的了解,同时要具备很强的谈判技巧和沟通能力。分析品牌的目标客户是谁?该到哪里去寻找?如果品牌是针对三四级市场的客户,渠道下沉到地级市、县级市。目标客户应该到地级市、县级市去寻找。销售人员应通过走访地、县级市的城乡结合部的终端网络来获取经销商的资料信息,逐一拜访。通过拜访,洽谈,来进行筛选,选择合适的客户进行合作。

中小陶瓷企业如何巧招商

2、按照品牌招商

在招商过程中,陌生拜访是运用较多的一种方法,也是企业没有资源情况下,无奈采用的方法。从实践检验的效果看,这个方法,对销售人员的综合能力要求比较高,要能对品牌有很好的了解,同时要具备很强的谈判技巧和沟通能力。分析品牌的目标客户是谁?该到哪里去寻找?如果品牌是针对三四级市场的客户,渠道下沉到地级市、县级市。目标客户应该到地级市、县级市去寻找。销售人员应通过走访地、县级市的城乡结合部的终端网络来获取经销商的资料信息,逐一拜访。通过拜访,洽谈,来进行筛选,选择合适的客户进行合作。

对自己所负责的区域市场进行市场分析,了解哪些品牌由于表现不好,即将被市场淘汰,经销商将会考虑重新选择品牌,这就是一个很好的时机。

2、按照品牌招商