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2、行业大客户(大中型企业)不断打折及促销品控制不好,礼品行业企业多而小

时间:2020-04-21 10:54

导读:诸多原因使得礼品公司的发展进入到了一个微利时代,礼品公司只有超越现有客户的需求,跳狭义的礼品概念,甩脱原始竞争,才会有制胜的可能。  【中国礼品网讯】在礼品市场的客户开发中,时常有这样一种现象,很多客户都会受到大多数礼品公司的重复拜访,价格战已成为它们的杀手锏,而那些需要挖掘和引导的客户则甚少有礼品公司关注。  同时,礼品公司产品线太长,经手人员对产品知识了解太少,无法将产品卖点展示给客户,一到价格关,价格防线全线崩溃。而其产品体系中品牌产品少,即使有部份品牌产品,随着产品品牌的提升,产品的价格没有抬起来。这一系列的原因使得礼品公司的发展进入了一个微利时代。  那么,在微利时代,礼品公司该如何脱颖而出呢?  1、把握现有客户,感知他的要求,成为他们的铁杆供应商。  2、差异化拓展客户,挖掘引导新的客户需求。非行政事业单位,中小型企业,地市,中小型研究机构等多数为不太受关注单位。  3、引导行业大客户或商场业态少打折,多促销(赠品)。  4、将产品知识的反复学习作为重要头等任务来抓。先得吃透自己,产品是枪根本。  5、快速改变产品差异化的原始思想,原来在礼品公司一直在寻找别人没有的产品,现在得开始寻找消费者熟悉的品牌了。  6、专注品牌,做品牌代言人。品牌的感召力强过任何一个企业,礼品公司需沉下心来,专心做品牌。  7、加重行业大客户的开发力度。礼品市场需求正从福利品、会议礼品需求为主的阶段转向商务礼品、促销品为主的阶段。  8、团体致胜。未来社会没有团队或没有凝聚力,没有战斗力的团队相当于15年前的正式工人,结局是悲惨的。  9、加强行业意识,构建行业协作平台,引导全社会礼品赠品的消费意识。市场是引导出来的,协作决定行业兴衰。  在微利时代,礼品公司只有超越现有客户的需求,跳狭义的礼品概念,甩脱原始竞争,才有制胜的可能。

众所周知,近几年礼品行业正以飞快的速度发展着,这个曾被忽略了的行业,伴随着中国市场经济的发展迅速崛起,开始在市场上占据重要的一席之地。随着市场的不断发展成熟,行业信息传播速度日益加快,产品流通的透明度也越来越大,很多礼品公司在利润被压得越来越紧的情况下,已经走到了一个销售的瓶颈地带,看不清下一步发展的道路。 这里借助我在礼品行业打拼这些年的体会和思考,为大家简单分析一下出现这种情况的原因及解决方案,可能未必囊括了所有礼品公司的情况,毕竟每个公司都有自己的特点,但也许能为多数礼品公司提供一点可借鉴和共同讨论的东西。 一、微利的原因 1、礼品公司低水平重复拓展市场,少数看得见的客户受到大多数礼品同仁重复拜访,比价格已成为这类客户的杀手锏,大多数需要挖掘和引导的客户很少有礼品公司关注。 2、行业大客户(大中型企业)不断打折及促销品控制不好,造成其产品或服务价格无法维持在合理水平上。 3、礼品公司产品线太长,经手人员对产品知识了解太少,无法将产品卖点展示给客户,一到价格关,价格防线全线崩溃。 4、产品体系中品牌产品少,即使有部份品牌产品,随着产品品牌的提升,产品的价格没有抬起来。 5、国家廉政建设的进一步强化。保先教育,节约型社会活动的深入开展。 6、国际形势特别是进出口贸易局势不断变化,国内企业处境艰难。 二、生存与发展 1、把握现有客户,感知他的要求,成为他们的铁杆供应商。 2、差异化拓展客户,挖掘引导新的客户需求。(非行政事业单位,中小型企业,地市,中小型研究机构等多数为不太受关注单位) 3、引导行业大客户或商场业态少打折,多促销(赠品)。(大集团购物送礼,移动积分返礼。) 4、产品是礼品营销人员的枪,将产品知识的反复学习作为重要头等任务来抓。(原来生意好做时抓客户,抓人头,现在先得吃透自己,产品是枪,产品是命根子) 5、快速改变产品差异化的原始思想,原来在礼品公司一直在寻找别人没有的产品,现在得开始寻找消费者熟悉的品牌了。(简单差异化的产品只带来一时的欺骗,消费者信任的品牌才会让消费者对礼品行业有信心。) 6、专注品牌,做品牌代言人。(品牌的感召力强过任何一个企业,任何一个人,如奥运福娃现象) 7、破旧的关系概念,确定新的关系营销理念。 a、确立正确出发点,促成更多定单。 b、建立情感银行,创造更多共鸣区域。 c、付诸适当行动,为客户解决核心问题。 8、找客户要利润,和供应商成为战略合作伙伴。 9、加重行业大客户的开发力度。礼品业需求正从福利品、会议礼品需求为主的阶段转向商务礼品、促销品为主的阶段。 10、团体致胜。不论紧密型—公司,还是松散型—与客户合作,未来社会没有团队或没有凝聚力,没有战斗力的团队相当于15年前的正式工人,结局是悲惨的。 11、加强行业意识,构建行业协作平台,引导全社会礼品赠品的消费意识。市场是引导出来的,协作决定行业兴衰。 12、不同水平的人,不同水平的赚钱。冲破微利,组织加强学习,学习是加油机,学习是充电器。 13、微利时代意昧着精细化管理时代的来临,管理是方向盘,刹车,离合器。(中国对外开放最想受益的是管理) 14、方法是多种多样,核心是要超越现有的客户需求。 15、跳出礼品作礼品,甩脱原始竞争。 三、在工作中要具备“八子”精神,即: 1、帽子精神—高 2、傻子精神—专 3、钻子精神—钻 4、燕子精神—忠 5、金子精神—精 6、刀子精神—快 7、号子精神—响 8、凳子精神—忍

在一份调查中显示,67%的礼品经营者认为礼品业虽然起步晚,但市场前景广阔,其实在中国礼品行业表面风光之下却有几把尖刀横在礼品企业的脖子上,让其忧心。中国礼品行业缺少创新礼品,原因在于行业缺少对知识产权的保护,一位礼品人表示,产品创意、设计、研发的投入成本较高,但模仿起来却非常容易,这样极大挫伤了礼品企业创新的积极性。具体有哪些困难“困”住了礼品企业?让我们一一总结。 第一“尖刀”:产品同质化严重。 这个文章开始提到了,导致产品同质化的原因。礼品概念过于宽泛,因此给客户过多选择的余地,致使客户无法聚焦,买一个最喜爱的礼品需要花费过多的时间和精力。另外目前礼品主要以皮具、小家电为主,缺乏新意,很多人家里已经有了不止一个(套),如果再以以上品类作为礼品的话,这样的礼品不如不送。 第二“尖刀”:礼品定位低端市场,致使产品质量不高。 笔者去中山采访金海纳国际礼品董事长张万成时,他就表示,现在国内的人过于在乎价格,同样的产品,往往会选择价格相对更便宜的产品,品牌意识缺乏。这样致使中国礼品企业都会接到大量的订单,却缺少自主品牌,只能赚个辛苦钱。 第三把“尖刀”:客户缺乏客户忠诚度。 客户忠诚度是指顾客忠诚于企业的成都,是顾客满意后产生对某种品牌或公司的信赖、维护和希望重复购买的心理倾向,顾客忠诚度实际上市一种客户行为的持续性。曾有一个统计显示,有80%的业绩是借助于20%的客户,20%的业绩来自于80%的客户,这意味着80%的业绩是来自于老客户的重复购买和推介,20%的业绩来自于自己新开发的客户。 而相对于其他行业,礼品行业老客户更容易流失,关系营销时代尽管已经成为过去式,但还在影响着企业人的思维。如果哪个领导打了招呼,客户会给对方面子,转向竞争对手那购买礼品,因为如果忽视了对老客户的维护,老客户的忠诚度很难建立起来。 新客户呢,通常是通过广告或客户介绍等形式找到自己,但很多新客户也就是在做“一锤子买卖”。所以要想培养客户的忠诚度需要利用好的营销手段来绑定住老客户和让新客户不断地转化成老客户。 第四把“尖刀”:礼品企业成为“被动群体”。 礼品企业生产的产品,给客户提供的样品,客户却看不上,客户虽然不清楚自己要什么,却对产品有非常高的要求。礼品企业无法满足客户需求,只能跟着客户的“屁股”后面紧紧追随,结果身心疲惫。说来说去还是缺乏新意的产品导致的。推荐来推荐去还是那老几样产品,也难为了客户不满意。因为每个礼品企业不能“闭门造车”而应紧跟客户的需求,来生产产品,进而才能更好的引导客户。 第五把“尖刀”:礼品企业占的市场份额少。 中国礼品协会副会长王志刚在接受笔者采访时表示,目前国外已经形成了一些比较大的礼品品牌和企业,而中国的礼品市场目前处于初级竞争阶段,没有一个强有力的品牌公司,每个礼品公司占有的市场份额极少(估计1%左右)。这样导致礼品行业过于分散,中小型礼品公司很多,却鲜有礼品公司做到上市。这是由于企业在定位不清晰,什么商品都有,别人不知道他是一家什么样的礼品公司。 第六把“尖刀”:代理商成微利时代来临致使礼品企业利润随之下降。 现在礼品行业已经到了“微利时代”了,一方面是什么都可以做礼品,竞争对手太多;而是互联网信息对称,消除了中间被“猫腻”的利润。比如生产琉璃产品的,一般的消费者看不出琉璃质量的高低,代理商说多少就多少,而互联网兴起后,消费者在网上很容易查到更低的价格,代理商定价的权利被削弱了。

礼品行业品牌、个性礼品将是今后礼品市场的宠儿在对礼品采购者的调查中发现,人们对知名品牌的联想是高质量、诚信度高、服务好。有一部分被采访者提到,以前对礼品的价格比较看重,质量差点无所谓,表面上是省了一点钱,实际上损失更多。消费者也会有这方面的经验,像现在的家电促销时常会附送一些赠品,但这些赠品质量普遍较差,严重打击了消费者的购买热情。礼品礼品专家介绍说,从而违背了厂家促销的初衷,所以一些有眼光的厂家现在非常关注礼品质量和品牌,即使大品牌的同类产品价格稍高也会选择大品牌。如果说在礼品市场初期,客户关注的还只是价格和样式,那现在的客户对产品的品牌的关注已经越来越强烈了。可喜的是,有很多礼品企业已经意识到了这个问题,开始着手打造自己的品牌,深圳市工艺礼品行业协会甚至在全行业实施品牌战略,评定全市礼品的知名商标。此举提高了行业市场竞争力,也提高了企业保护注册商标的意识。 礼品行业趋向专业化、规范化我国许多礼品公司在早期都是“按需生产”,即市场需要什么就生产什么,每一个礼品公司几乎都是包罗万象,同类产品竞争激烈。经过多年的市场淘汰,礼品公司充分发挥了自己的特色经营,形成专业化方向细分的趋势。我们在调查中碰到的企业大多有主攻的产品领域,在问到为什么会发生这种专业分化时,一位经营者是这样解释的:其实并不是我们要走专业化的路,关键是市场决定的。专业化有几点好处,首先可以降低竞争程度;第二可以把有限的力量投入到某个领域,做得比较精;第三是符合现代化大生产的商品经济。 礼品公司介绍说,目前礼品企业之间的交流合作很少,原因有几方面:竞争、没有组织者、机会少等。各自分散经营使信息不能共享,造成资源浪费,不交流的弊端是显而易见的。已经有不少经营者意识到了合作的必要,也提出了一些可行的方案。事实上,企业本身有加强相互交流的愿望,在我们调查的礼品企业中,有38%的企业希望能加强行业内部成员之间的交流合作,并且希望新成立的礼品商会能给这种合作预想提供一个实现的可能。就目前的礼品业现状来看,经过十几年的发展,企业分工更加细化和专业,产品完全雷同的公司相比以前大大减少,许多公司在发展的过程中逐渐形成了自己的特色,有自己的固定客户,各自占领一方市场。企业间敌对的竞争关系大大改善,合作需求上升,在信息化的现代市场,交流合作成为一个发展趋势。

导读:面对进入十二五期间中国礼品市场,各礼品公司应把握好这一契机,洞悉明白五个发展趋势,加以领会贯通,从而创造出属于自己的精彩。  【中国礼品网讯】进入新的发展时间节点,各礼品企业要利用自己的优势,借助优势和国内外其他企业增进交流,找到更高的起点,把握有利的方向,同时更需要开拓细致而多元的营销渠道,引进人才和科技,更新营销理念,与其他行业相结合,充分挖掘整合营销的潜力。那么,进入十二五期间中国礼品市场发展趋势有哪些发展趋势呢?一起了解下吧。  1、礼品市场泛概念大行其道  近年来礼品行业发展迅速,但在生产规模、产品档次上和国外同类产品相比,我们还是有很大的差距,原因是多方面的,有的是因为东西方文化的不同,造成设计方面的民俗问题,有的是因为生产要求高,成本高,而企业怕担风险,从而降低设计和生产的质量,影响礼品的档次等,所以使我们的礼品行业境遇严峻。同时市场开发有限,消费人群主要集中在年轻人中,所以做出适于自己的选择,能从泛概念中游离出来。  2、个性化是礼品业共同的方向  礼品的个性化体现在主题设计、材质选择、开发方向等方面,更是客户个性化消费的体现,只有满足、超越和引导客户个性化消费,企业的个性化魅力才会体现出来,从而使具有一定美感和人文精神的个性化追求成为与外企抗衡的利器。在礼品发展的今天,这种个性化需求愈加明显,而定制、特制产品将成为普遍的需求。可以预见在今后,会有更多的家居礼品、瓷器礼品、数码礼品等都在个性化定制方面有优势表现。  3、分工细作与合作是竞争砝码  我国礼品企业数量多,竞争剧烈,企业间缺乏互相的理解,可以协作的则更少。而在国际交流频繁的今天,能够站稳市场的国内礼品业,一定要从各自为政相互挚肘的狭隘的思想状态中扭转过来,走分工合作联合制胜的专业化道路,从而有效地增强市场竞争力。此外,礼品行业企业多而小,品牌认识还不强,也都需要开始精细化运作。  4、增进交流,加强营销渠道  企业要利用自己的优势,借助优势和国内外其他企业增进交流,找到更高的起点,把握有利的方向,同时更需要开拓细致而多元的营销渠道,引进人才和科技,更新营销理念,与其他行业相结合,整合营销。厂商之间、经销商与客户之间、经销商与经销商之间的联系更为密切,行业的信息传播速度惊人之快,好产品将迅速热销,不热门产品以及品质不佳的产品将少人问津。  5、礼品行业的从业者更为广泛  除了礼品行业的生产商、品牌营运商规模增大,连礼品的附属行业的经营者、策划者同样会不断产生,成为礼品行业又一支专业部队。以此同时,经过多年的市场淘汰,礼品公司充沛发挥了专业从业人员的特征运营,构成专业化方向细分的趋向也很关键。将来标准化的行业应该采用先进的管理方式和从业人员,共享资源,细化产品和效劳,创立有实力和影响力的品牌。  结语:中国的礼品市场固然起步较晚,但生长疾速,有着本人共同的优势,在我们调查的企业中,67%的运营者以为礼品业最大的优势是市场前景宽广,以为最大优势是运营灵敏的企业占33%。因此,面对进入十二五期间中国礼品市场,各礼品公司应把握好这一契机,洞悉明白五个发展趋势,加以领会贯通,从而创造出属于自己的精彩。