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节日礼品促销活动必须有量化的指标,促销礼品费用占目标销售额的5%

时间:2020-04-14 19:46

导读:企业每一次做促销活动时,必须充分的做好促销活动的解决方案,把握市场的方向,抓住消费者的心理,这样才能让促销发挥出它的最大价值和作用,也就能更好的控制促销礼品的成本。  【中国礼品网讯】营销的核心是一场心理战,促销礼品是营销心理战的一种武器,是产品与消费者沟通的桥梁。控制促销礼品成本是影响促销成功的重要因素,只有清楚的核算才能有效的控制促销礼品成本,从而保证销售利润的实现。  单一促销礼品的费用作为单一产品成本的一部分  在“买一赠一”的促销活动中,假设产品原材料成本、经营管理成本,活动推广成本、人员工资成本、物流仓储成本及其他成本,总计占产品出厂成本的60%,那么促销品就应该在5%―10%,以保证每个产品仍有25―30%的合理利润空间。  这种方式比较安全,只要消化掉与促销礼品数量相对应的产品,那么就消化了促销礼品成本。  促销礼品的总费用作为促销活动目标销售额的一部分  抽奖促销活动,假设某一品牌在节假日期间,同时在某一城市的多个商场超市进行抽奖,奖品包括电视机、VCD、电熨斗等,促销品费用接近十万,整个活动的销售目标是200万,促销礼品费用占目标销售额的5%。算上促销活动场地费、促销物料、人员工资等费用,如果该活动不能达到100万就会亏损。  这种方式风险比较大,促销品的费用比例是根据销售额变化的,只有达到预期销量才能消化促销礼品的成本。  促销礼品的成本费用作为市场费用的一部分  这种情况促销礼品主要运用于品牌宣传或新产品试用等活动中。例如免费试用装的派发,促销礼品费用作为新产品推广费用中的一部分。  这种方式没有直接与产品销售挂钩,更容易造成企业的浪费,因此,按照计划将促销礼品有效地发放到目标人群,从而达到品牌宣传目的极为重要。  最后,企业每一次做促销活动时,必须充分的做好促销活动的解决方案,把握市场的方向,抓住消费者的心理,这样才能让促销发挥出它的最大价值和作用,也就能更好的控制促销礼品的成本。

第二、促销品适宜于阶段性促销使用,应列入广告费用,而不应当做常规产品的一部分,这样做既有利于节约成本,又能起到吸引消费者的目的。

节日礼品促销活动必须有量化的指标,才能达到计划、考核、控制的目的。量化的指标通常有销售额、市场占有率、毛利率、对比日期、增长率、重复购买率、促销广告礼品的到达率等。

在国际市场上,商务礼品与促销品之间有着相对严格的区别,所以造成了经营这两种礼品截然不同的礼品公司的商业模式。其实经营良好的礼品公司在同时经营着这两类礼品,而通常其业务中促销品的比例要比商务礼品大的多,一是相对于商务礼品来说,市场对促销品的需求是持续性而大批量的,二是促销品给礼品商带来的利润也是持续而可观的(这是因为需求促销品的客户对礼品商来说是稳定而长期的)。 这就给我们提出了这样一个有趣的问题什么是成功的礼品公司的产品经营模式? 那么让我们来列举一些事例来说明这个问题 据北京权威媒体的调查北京市经营良好的礼品公司大多是靠着促销品存在并发展着;由于这些对促销品有需求的客户是这类礼品公司的长期客户,所以礼品公司在保证服务质量的前提下,很容易拿到这些客户的礼品采购代理,客户群的稳定肯定代表着源源不断的利润。 当前由于商务礼品种类繁多,质量良莠不齐,新产品缺乏知识产权的保护,所以无论生产厂家还是礼品商都存在着激烈的恶性竞争。由于商务礼品的服务附加值的成份并不高,所以竞相压价就成了礼品商赢得客户的主要手段,而其结果是平均利润的降低.许多做商务礼品的公司在很短的时间内关门倒闭,这是最重要的原因之一。 以上的事实说明礼品公司在开始经营或在经营过程中必须相当重视促销品的比重(当然也不是绝对的).由此我们得到的结论是礼品公司产品经营的方式影响着利润和客户群体的多寡,也就是说,销售什么样的礼品种类,在一定的程度上决定着礼品公司的经营模式。 那么到底促销品和商务礼品有什么具体的区别呢? 首先从产品的功能上来说,促销品是生产厂家或经销商为了提高所销售产品的销售额而在消费者购买自己的产品时免费赠送给消费者的礼品;而商务礼品是公司团体在会议,节日或在其他的社交场合为了加强与彼此之间的感情及商务交流赠送给对方的纪念性礼品;或者是亲朋好友,情人,师生等个人之间为了表达情感而相互赠与的礼品。 从产品的种类,外形,价位,市场等情况来看促销品几乎没有什么类别,千变万化,完全根据客户的要求定制;外形大都小巧精制,整个产品不仅有醒目的客户的LOGO,甚至完全带有客户产品外形的特征;价位很低;市场的需求量很大.而商务礼品则大多是成品,有极其鲜明的分类特征,客户对产品外形的选择性很小,至多在产品上印上客户的LOGO,市场对商务礼品的需求量是不确定的,带有一定的时间性(如过年过节);平均价位要远远高于促销品,而且尽管服务的附加值不是很高,但由于恶性竞争及单个客户的需求量不是太大,所以运作费用也是不低的.但其最大的优点是操作起来容易,如果订单的数量客观,那么其利润也是相当客观的。 这就引起了这样一个问题那么经营这两类礼品其礼品公司的运作模式到底有什么样的不同呢? 主要经营商务礼品的公司,只要有足够的信息渠道,并且能够迅速获得相关的商务礼品的最新信息(图片,价位,材料,交货期等),并且样品能够及时到位,业务员知道一些简单的材料和印刷知识就可以进行运作了.这类礼品公司的服务附加值不是很高,完全取决于业务人员的推销能力和客户源是否广泛.这类客户群大多是机关团体,商业贸易组织.所以该类礼品公司有必要同这类组织建立良好的关系。 而主经营促销品的礼品公司其经营的模式则要复杂的多,由于客户对促销品的要求千变万化(材料,外形,印刷等),所以要求这类公司有极强的促销品外形创意,对各种促销品材料有专业的把握,而且在各种印刷方面精于此道等,具备了这些实力和能力,这类公司才有生存和成功的可能.而且这类公司在很多的方面要介入生产(投资开模具,购买原料,生产流水线成本和质量的控制等).这类礼品公司的客户群大多是生产性的企业和企业集团.所以该类礼品公司需经常同它的客户交流,关注客户产品在销售方面的变化,然后根据其需要和要求提供促销方案(礼品公司自己设计的促销品;促销活动的方案提供;促销品的功能解释及使用方法等).所以该类公司必须要有极强的设计和新产品开发能力,并且与客户的交流往往是广泛和深入的。 据权威媒体的调查:经营良好的礼品公司大多是靠着促销品存在并发展着;由于这些对促销品有需求的客户是这类礼品公司的长期客户,所以礼品公司在保证服务质量的前提下,很容易拿到这些客户的礼品采购代理---客户群的稳定肯定代表着源源不断的利润。 以上的几例事实说明:礼品公司在开始经营或在经营过程中必须相当重视促销品的比重(当然也不是绝对的)。由此我们得到的结论是:礼品公司产品经营的方式影响着利润和客户群体的多寡,也就是说,销售什么样的礼品种类,在一定的程度上决定着礼品公司的经营模式。

一个节日礼品促销活动要包容所有环节十分困难,因此营销活动必须有针对性,分清主次,重点解决终端通路。通过对零售商和消费者这两个终端的非常刺激,形成一条直线以拉动整个销售面的铺开。

营销的核心是一场心理战,促销品是营销心理战的一种武器,因而在礼品公司的终端促销活动中的作用越来越大。但要知道,促销只是礼品公司产品营销组合中的一种,过分依仗它,势必忽略其他环节的建设。

比如,为巩固成熟产品的市场,节日促销中可采用送小礼品、连环大抽奖等方式;为推出新产品,采用促销礼品、免费试用、买赠礼品、邮寄产品名录、报价单等;同时还可以制造公关事件,利用某一新闻宣传礼品促销事件,渲染张扬产品或企业。做一些主题广告礼品宣传,从色彩、标题到方案、活动等均能突出节日氛围,营造节日商机。

节日礼品促销是特殊时段的专项营销活动,是有别于常规性营销的特殊活动,具有集中性、突发性、反常性和规模性等特点,节日礼品营销解决方案必须进行计划、实施、控制、评估、完善、改进,以完成或超越预期目标。