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渠道下沉在于为更多的礼品公司提供服务新葡金,展会现场每个品牌都会找临时促销人员

时间:2020-02-13 12:08

导读:为众多礼品公司提供服务的过程中,能够深切感受到礼品公司发展之困,他们有强烈的成长愿望,非常渴求把握住公司发展的重点。礼品公司应该把哪些工作作为重点呢?  【中国礼品网讯】为众多礼品公司提供服务的过程中,能够深切感受到礼品公司发展之困,他们有强烈的成长愿望,非常渴求把握住公司发展的重点。礼品公司应该把哪些工作作为重点呢?应该说,各家礼品公司都有其个性,也有其共性,在此可以分享礼品公司共性的一面。  还原礼品公司的本质,就是为采购客户提供礼品的服务企业,不妨我们延用服务营销的7P营销组合策略来分析礼品公司应该改进如此重点工作。  7P指的是产品(product)、价格(price)、渠道(place)、促销(promotion)、有形展示(physicaldisplay)、服务过程(process)、人员(people)。对礼品公司来说,产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略大都由礼品提供商为之解决,需要礼品公司优化的是人员、服务过程和有形展示。  员工是礼品公司壮大的瓶颈因素。对大多数礼品公司来说,老板是打单、接单的主力。大多数礼品公司都希望员工能够成为业务、销售的主力,可事与愿违。礼品行业是构筑在客情之上的一个行业,员工需要在长时间的工作过程中才能积累一定的客情关系,这需要时间,而且,员工一旦成为业务主力的话,很容易分立而成另一家礼品公司,这存在风险。咋办?我们变换一下常规的服务营销7P模型,把客户作为礼品公司外部营销的对象,把员工作为礼品公司内部营销的对象。如果员工能够通过正向激励实现“长治久安”,善莫大焉。如果员工志向高远独立自强,不妨把其作为下游视之,仍然能够帮助公司业务畅达。在这理念下,愿意帮助员工成长,乐意看到员工成长,疏而不堵,以情感人,以礼动人。  展厅建设是礼品公司打单的利器。送样品上门,是礼品公司服务的基本要求,是服务到家;邀客户上门,反映的是客户对礼品公司的认可,是服务吸引客户。显然,客户采购的不是孤零零的产品,而是寄托诸多寓意的礼品,是代表新生活主张、生活风格的礼品,这样,产品陈列,产品生动化陈列,展厅布局,展厅氛围营建,都能够极大地促进礼品的营销。  服务过程是礼品公司接单的主战场。礼品接单,往往是重复往来多个环节,服务过程就突显得尤其重要了。礼品采购,不是简单的产品买卖,而是根据客户需求予以个性化满足的一个过程,这个过程是一个体验的过程,正因为如此,服务过程的标准化、专业化、规范化,无不衬托、烘托出礼品解决方案的价值。  简而言之,礼品公司需要优化服务过程、展厅建设、员工队伍三个方面,具体措施有二。一是培训,依托礼品提供商进行培训,特别是技能培训。产品知识培训、产品陈列培训、销售技巧培训等能够提升服务过程的体验,这对业绩提升有帮助。二是投入,依托礼品提供商开展共建,特别是展厅建设。客情投入是无所不在的,展厅建设则可以把无形的客情关系转化为有形的实态呈现。

导读:礼品行业十分重视客情,可以说,关系不是万能的,可没有关系是万万不能的。那在客情关系之上,不同类型的礼品公司应培育什么样的核心能力才能更好地维系客户呢?  【中国礼品网讯】礼品行业十分重视客情,可以说,关系不是万能的,可没有关系是万万不能的。那在客情关系之上,不同类型的礼品公司应培育什么样的核心能力才能更好地维系客户呢?  对直单型的礼品公司来说,客情基础之上的客情服务是立业之基,采购客户给出一些订单要求,礼品公司按订单要求予以采购。之后是应对客户的活动需求来提供方案配合服务,如采购客户要举行五一促销活动,根据活动要求提供产品解决方案,这样可以接获大订单。再之后是变被动为主动,主动为客户提供全案策划,提供一年期的礼品采购方案,甚至依托礼品采购延伸为客户的促销活动、司庆活动、福利发放活动提供更全面的服务,类似于广告服务的延伸和延展了,如为采购客户在08财年的全年活动提供配套的全面服务。再之后就是整合供应、生产资源为采购客户提供定制产品研发等服务,如应对环保的需求,为中国移动等客户提供环保布袋的开发建议,在礼品生产企业的支持下予以实现。  对网络型的礼品公司来说,渠道深耕做好批发业务是立业之本。渠道下沉在于为更多的礼品公司提供服务,可以向地县级城市下沉,也可以是网络的层级下沉。渠道网络布局之后,就应该是用样品、用促销支援物品(如画册)抢占各个渠道终端的货架,即广泛铺货。应该说,大铺货才会有大范围的订单信息。再之后,就是把样品陈列好。礼品,不只是包装,更是陈列,要让样品成为“无声的推销员”,通过陈列把产品卖点更好地彰显出来,通过陈列让采购客户感受产品使用的良好感受,进而提升价值。最为重要的是,应该通过展厅的终端形象打造营造一种氛围,因境而生情,因情而动而采购,让氛围去征服采购客户。  简单梳理,可以把礼品公司的成长路径分为四个阶段:交易型、关系型、价值型和品牌型。交易型的礼品公司在于与大客户或下游礼品公司建立广泛的联系,勤奋地拜访,勤快地送样,满脸的笑容,周到的服务可以致胜。关系型的礼品公司在于与大客户或下游礼品公司建立起商业关系,而不仅仅是客情关系,能不能为大客户提供方案策划,能不能为下游礼品公司提供铺货样品,有能力才可以要求追单,有付出才可以追求回报。价值型礼品公司则是更进一步,主动为大客户提供全案策划,积极帮助下游礼品公司建设其展厅并做好陈列。品牌型礼品公司则要求具备供应链的整合能力,或者是终端形象的建设能力。

对积分行业的观察,延伸到积分供应链盈利的第一个重要环节-礼品,进而对礼品行业,特别是积分礼品行业进行思考学习。 第一个观点:行业观:服务业而不是制造业。 更确切地说,礼品是一个行业而不是一个产业。礼品因福利发放、商务馈赠而兴,因促销赠品而荣,它是伴随礼品行为而衍生的一个行业,可以说,礼品行业包罗万象,任何产品(或服务)都是礼品。尽管礼品行业中许多优秀企业都延伸进入了制造业,可是,这些更多应该理解为降低成本、提高竞争力的经营措施,却无法改变礼品行业的服务本质。 更准确地说,礼品是与广告相类似的一个行业(见下表)。广告通过媒体而让广告客户和消费者形成沟通,礼品行业则通过载体而让企业客户和目标对象形成沟通。广告所依赖的是大众媒体,如电视、报纸等,在这些大众媒体上,各个品牌相互展开充分的竞争。而礼品行业追求的是传播载体的纯粹性,是一个相对封闭的传播通道。福利品发放是企业与员工之间的沟通,促销赠品是企业与购买客户之间的沟通……这些沟通是通过礼品来实现的,因此,礼品依托的载体。进一步,可以看到,礼品企业的核心能力是方案策划和产品实现,在后续中有进一步的探讨。 更务实地说,服务平台的营建要甚于产品品牌的树立。正因为礼品的服务本质,于是,礼品企业的品牌建设重点在于服务平台的营建,在于企业品牌的建设,毕竟,客户需要的是提供服务的企业,尽管企业因产品品牌而能够提升服务的品质和价值感。对礼品企业来说,服务的品牌建设,可以诉求“专家”路线,因为专家服务能够让客户信任,走IBM的服务路线;也可以诉求“全程”服务,因为全程服务能够让客户省心,走Fedex的服务路线;也可以诉求“平台”服务,因为平台能够让客户有更多选择,走淘宝的服务路线。当然,还有其它的服务品牌建设路径,需要强调的是,礼品行业是B2B式的服务,与面向消费者的服务完全不同。 第二个观点:礼品的服务本质:客户的需求管理 在礼品行业,大家都知道客户的重要性,有的礼品公司因一个客户而创业,而发展,而壮大,例如,中国移动就为行业造就了众多知名的礼品公司,然而,在此,我们提出的客户理念是: 客户观:粘住客户而不是垄断客户 曾经的礼品行业,主流的是通过客情维系、灰色空间等而实现客户垄断,礼品公司可以追求在一个客户采购预算中的极大值,这在福利品占据市场主导、礼品行业竞争不太充分的情况下是可以辉煌一时的,可是,随着行业竞争的充分,采购客户控制预算而导致的信息透明,特别是促销品占据市场主导的背景下,礼品行业越来越阳光,采购客户越来越欢迎礼品公司之间的竞争,因此,垄断客户已经不可能了,礼品公司要做的是粘住客户,通过所提供的服务解决方案,通过自己的能力来提高客户的粘性。 更重要的是,礼品公司应该更从容,或者是更积极更主动地拥抱竞争,采购招投标,几家竞标,是礼赠品行业常态。客户不再为哪家礼品公司所拥有,而为全部10万家礼品公司所拥有,这是一个充分的完全竞争市场,欢迎一切的竞争,一切合理合法合情的竞争。 对于实施代理的礼品制造商来说,客户不再是按地域划分的一个概念,而应该积极主动地与客户进行对接。开拓市场,开发客户,并与代理商经销商共享。对于代理商来说,是因为承担了某些职能(如融资、谈判等)而享受利益分割,而不是划地为界、占山为王式地去坐享坐等利益分成。 也就是说,客户资源是开放的。在礼品行业这种B2B的采购行为中,再加上采购客户中成员变化的频繁,客户资源很难界定为谁所有,作为礼品公司更重要的是粘住客户,因为客户资源是无法垄断的也不应该被垄断。 在当前背景下,哪些客户是重要的呢?从行业看,家电、通信领域之后,金融领域、快速消费品领域将会是重点,可爱的、有生活品味的小家纺类产品将会是促销赠品细分市场的主流。从企业看,政府机关单位之后,各地区纳税前五百位的将是福利礼品细分市场的主流,资源垄断型或政策垄断型企业,如煤、油、电等企业亦是重点攻坚的市场。 从采购客户来看,往往有打破地域的动机,往往喜欢跨地域采购,例如,苏宁电器、海尔集团、中信银行、银联、中国移动等都是全国进行采购,这就要求礼品制造商和渠道商共同经营,共同运作,以全新的客户管理模式来应对采购客户的全新变化。 第三个观点:礼品的策划方案:沟通的营销整合 正因为是服务行业,礼品企业提供的方案策划服务。与广告创意一样,方案策划同样要反映出礼品企业的营销知识含量。只有方案策划搞好了,采购客户接受推荐方案的可能性才会提高;只有方案策划搞好了,礼品的附加价值才能得到体现。如何做好策划方案呢?可以发现: 方案观:活动沟通而不只是产品卖点 对采购客户而言,采购礼品的目的是沟通,与目标对象进行沟通的一个载体。而且,这种沟通往往是依托活动而进行的,可能是一次福利发放的节庆活动,可能是一次会议的礼品馈送,可能是一次促销活动的赠品派送,不管怎么样,礼品都是依附于活动而存在的,因此,采购客户更关心活动主体的成效,关注礼赠品是否能为活动主体加分,换言之,礼品公司提供的方案策划的基本出发点应该是采购客户的活动。 众所周知,客户只关心自己最需要的,也就是活动主体,而不是礼赠品本身。当然,礼赠品的产品卖点非常独特,自然会对销售有极大的影响。显然,产品卖点也需要应对活动主体本身。例如,某飞机制造企业的厂庆,雕花超柔被对应的是其“精雕细作”的企业精神,由“雕”延伸到“雕花超柔被”,采购客户接受起来相当容易。厂庆发放福利,重点在于工厂与员工的沟通,每一款产品的寓意能够与企业精神结合起来,岂不妙哉? 方案策划是一个营销的过程,在于在产品卖点和活动主体之间建立起桥梁,这与广告定位非常神似,关键在于把握采购客户的活动目标,也就是客户需求的洞察和理解。 在大订单谈判中,除了首付款、交货期、数量等几个关键条款之外,在客户需求理解上,更关键的是把握采购客户的真实需求,发放或派发礼品的目的是什么。夏日送清凉,冬日送温暖,这是常识,在这常识之下还能不能深挖客户需求,产品卖点能不能有机地与客户需求相结合。茉莉花茶香枕,不只符合夏季送清凉,更在于茶香的生活品味能够让礼品公司做单时有更多的需求把握之机。 第四个观点:礼品的产品实现:载体的价值创新 礼品是一个载体,供采购客户与其沟通对象之间进行信息传播之用,因此,可以看到: 载体观:广告位而不只是新奇特 从传播载体的角度看,礼品要提供干净的广告位,这是首要的目标之一。例如,户外六件套之所以畅销,一个很重要的原因是广告位干净。整款产品的外包装的两面都可以供采购客户用作广告位。从这个意义上讲,礼品包装的重要性就突显出来了。就礼品包装来说,除了是一般意义上的产品包装外,还要将其视作为一个广告位,以便利采购客户进行信息传播为宜。按中国山水画的说法,就是要“留白”,让更多的外包装空间给予采购客户用作沟通。如果包装能够重复使用(如环保布袋),或者可以一物多用(包而不只是包装),那是更好不过的了。这与以往不太一样,以往似乎更注重包装的大小,误以为包装越大产品价值感越强,其实,近几年的趋势是,包装的功能越强,可使用性越强,广告位越干净,越受采购客户的欢迎。 当然,礼品的新奇特是众所追求的。什么是新奇特呢?新就是功能新,产品创新就在于提供了更多更好的功能选择。奇的重点在加工性上,加工性能越好,“奇”的创造空间就越大,这也是家纺类、工艺品类在礼赠品行业长盛不衰的根本原因。就家纺产品来说,加工性能极强,可以变换各种款式、花色和规格,产品出新出奇的空间就力大。什么是“特”呢?旧的元素进行新的组合就能出现“特”。作礼品,一定要学会“合器生财”,花香毛巾就是这样,精致的毛巾折叠方式、有生活品味的皂花,独具匠心的包装,即刻让毛巾脱颖而出。 终上所述,礼品行业的本质是服务,提供策划方案的载体传播服务,遵循这个行业基本规律去打造礼品企业的核心能力,都可乘风顺势而为,前景看好。

对一家合格的礼品公司来说,在做促销礼品策划时,需注意哪些方面?

导读:礼品公司如何借礼品展会营销挖掘礼品商机?总体来说,展会营销是一项较为复杂的工程,必须经过周密且对路的计划、出奇制胜的推广模式、科学的分工、严谨的执行。  【中国礼品网讯】近年来,展会营销在礼品行业风起云涌,不论大中小型礼品公司多会踊跃参加大大小小规模的礼品展会、礼品展会等,以从中捕捉新的礼品商机占得更大市场份额。礼品展会营销,是指较多品类或品牌把展厅搬到展览馆或大型的场馆,通过把消费者需要购买的产品集中到一个场所,通过造型独特的展厅设计和新颖的产品展示,配合现场的气氛来拉动消费者产生购买欲望。  据中国礼品网业内人士分析,面对今年礼品市场前景不明、消费者越来越理性、促销模式层出不穷、消费市场也由卖方市场逐渐转变为买方市场、面对狼多肉少的市场现状,作为礼品公司而言,要稳定市场份额、给礼品品牌造势、推广最新研发成果,展会营销是对策。作为礼品行业,主要包括礼品展会、礼品展会、工艺品展会、家居用品展览会等,这些展会营销具有它的一些独特的优势,各类礼品公司要借助展会营销捕捉商机,需要结合展会营销的特点,并努力做好以下几点。  展厅位置及设计要出彩  由于展会营销的现场同类礼品产品可能会有很多家,在多家产品当中如何做到新颖突出,吸引消费者的眼球,在同一区域内,消费者更多是通过视觉对比来选择或者判断哪家比较好或者能吸引她进入到展厅,如果展厅设计的很普通,可能就会导致很多潜在的客户和意向客户没有进到店面而流失了。此外,展厅位置对礼品品牌产品销量的影响非常大。在展会位置选择的时候,务必要选择顾客第一眼能接触的位置且是人流的主通道,这样不仅能给顾客留下最深刻的印象,同时顾客也会拿她接触到的第一个品牌作为她选择或者衡量的标准。  推广产品设计要合理  礼品网小编通过对很多次展会的分析对比发现,由于展会时间较短,顾客要在很短的时间做出决定是否购买,因此要对活动的力度进行包装,给顾客一种机不可失的感觉。同时还必须设计催单的内容,由于展会现场每个礼品品类都会有几家品牌,因此为了避免顾客过多的对比闲逛,要设计一些催单的项目,比如前多少名订购送丰厚礼品、特惠产品限量限时等、越早定抽中大奖的概率越高等方式来锁定顾客。同时在设定新产品的时候目标性一定要强,不要把推广的新品搞的太多。这样推广人员没有重点,顾客也会被搞的眼花瞭乱,这样成交率就会非常低。  展会氛围要气势宏伟  由于展会礼品品类齐全每个品类都会吸引到各自的消费者,同时展会又能满足消费者货比三家目的,有购买需求的顾客一般都会参与。为了好好的抓紧这些准客户,每个礼品品牌都会使出浑身解数来吸引消费者,展会现场每个品牌都会找临时促销人员,因此现场临时促销人员是非常多。因此要想在临时促销人员方面突出,必须搞“人海战术”。人海战术,就如礼品企业可找多找一些促销人员,并统一着装举着企业的宣传牌喊着同一样的口号,给参展商和顾客一种震撼的气场,从而让客户通过这种气势记住自己的品牌而愿意进一步了解自己的产品。  激励机制要有的放矢  由于展会现场人员很多,执行人员是比较辛苦的,如果没有有效的激励机制,人员很难管理和监控到,就容易导致人员散漫,顾客没有人接待,很容易出现偷懒的情况。为了让所有执行人员保持高昂的激情和斗志,就必须制定能激励执行人员潜力和激情的激励方案。同时针对每个人要设定激励,在保证团队精诚合作的前提下,还要不断的发掘每个人的潜力。团队和团队之间,成员和成员之间会形成良性的竞争。  总结和表彰要及时  每天展会结束要对结果进行通报,对优秀的个人和团队进行表彰,及时鼓励优秀的个人和团队,对活动执行过程中遇到的问题要及时纠正,这样才能不断的激发员工的士气和激情,同时也能及时调整相关策略按照更好的方向执行。任何一场展会推广活动都离不开策划和执行,有好的策划,如果没完美的执行,最后的结果一定会受到影响,展会营销同样如此,特别是在短期内进行造势的礼品品牌推广,人员的执行力对活动的影响更大,因此展会营销要成功,除了前期的策划要把控好,后续的执行和相关的细节同样要监控好,这样才能取得很好的效果。  礼品公司如何借礼品展会营销挖掘礼品商机?总体来说,展会营销是一项较为复杂的工程,必须经过周密且对路的计划、出奇制胜的推广模式、科学的分工、严谨的执行方能使展会营销真正发挥作用,赢得新的礼品商机,为礼品公司的长足进步获得新的商业价值增长。

渠道下沉在于为更多的礼品公司提供服务新葡金,展会现场每个品牌都会找临时促销人员。1.满足消费者的年龄、身份、职业、收入的价值需求;