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根据顾客需求做促销的内容新葡金newlisboa:,能不能优惠

时间:2020-04-04 04:45

导读:当下,礼品行业越来越多的品牌开始注重会员服务,但是在加盟商摸索会员服务体系时,由于很多人缺乏比变通观念和经营经验,在会员服务的过程中往往也会陷入一些“误区”。  【中国礼品网讯】营销大师米尔顿?科特勒说“早上起来,你先想到的是怎样为客户服务,而不是想客户要钱,你就成功了。”设身处地地从客户的需求出发,找到客户的需求点,并且从这个需求点出发,做好顾客的服务工作,就是一个成功营销的开始。  当下,礼品行业越来越多的品牌开始注重会员服务,但是在加盟商摸索会员服务体系时,由于很多人缺乏比变通观念和经营经验,在会员服务的过程中往往也会陷入一些“误区”。那么,礼品店铺应该如何做好会员服务呢?  因为会员服务在规范的基础上也要讲求灵活性,切忌千篇一律,过分死板,一个好的方法一个人使用是开拓者,两个人使用也还算是先机,但是当模仿的人多了的时候,这种优势也将大大减弱。  其次,导购员也要学会察言观色。通过对顾客及同行人员的着装、气质、说话的口气等判断其身份、个性特点和购买角色,进而选择恰当的语言与之沟通。不同的消费者有自己喜欢的语言风格,所以导购员在与他们沟通的时候也要注意“投其所好”,只有这样才能快速拉近与他们的距离。  当消费者在购买时犹豫或者打算放弃的时候,导购往往会劝说或者引导消费者进行购买。但是要注意劝购的语气和用词。说话不能太多、太快,或者漫不经心;劝购要委婉得体,要让顾客自己拿注意,满足顾客受尊重的需要。  做好会员服务绝不是按照规则简单照搬进行那么简单,所以导购在会员服务中要学会变通。

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导读:在礼品行业中,一些发展时间已经较久的中小型礼品公司在激烈的终端市场竞争中,也能取得不错的效益,这是因为在实践中它们善于分析、总结,摸索出了一套成熟的营销管理模式来提高终端盈利水平。  【中国礼品网讯】在礼品行业中,一些发展时间已经较久的中小型礼品公司在激烈的终端市场竞争中,也能取得不错的效益,究竟是何原因呢?中国礼品网专家在与一些礼品企业的交流中,总结出了原因。这是因为在实践中,它们往往善于分析、总结,摸索出了一套成熟的营销管理模式来提高终端盈利水平,这其中以下几个方面则是关键。  主动营销   随着礼品市场不断发展,其高额的利润空间的影响,越来越多的行业都开始投入到礼品领域,可市场份额不会因为品牌多了也相应地增加。在狼多肉少的情况下,要想争取更多的市场份额,就必须主动出击,进行终端拦截。在目标客户源头先进行客户拦截,让客户第一时间接触到该公司的品牌,这样成功的可能性会大大增加。  广告   随着社会的发展,各个礼品品牌的广告越来越多,消费者对品牌的依赖性越来越强,买东西大多数都比较认品牌。而在消费者眼里的品牌无非就是知名度比较高,随处可见的产品或广告。因此随着消费者购买习惯发生变化,之前“酒香不怕巷子深”的年代已经不存在了,谁的广告最凶,谁的知名度就高。随着礼品行业竞争的越来越大,礼企在终端做广告的时候一定要选择好广告的途径和位置,这样投入就会比较少,也能把顾客吸引到店面。  促销   大多数礼品公司和经销商并不知道促销的真正目的,就觉得搞个促销无非就是为了多卖几个产品,其实做促销最根本的是让更多的消费者来关注,如果顾客不关注,促销做的再好,都是空谈。因此会出现很多品牌,很多经销商经常做活动,可就是不见有好的效果。  这就要求礼品公司在做促销活动的时候,一定要研究促销的内容,顾客看到促销信息宣传时,是否会到店面里来。如果吸引不了顾客到店面,促销内容做的再好,效果都不会好的。因此在这个促销的环节中,一定要把握好对消费者需求的调查,根据顾客需求做促销的内容,以及广告宣传的途径,在执行的过程中要让顾客感受到很细致的服务,才会有更多的客户进店面。  店面布局   经常会看到在一个很偏僻的位置,形象很好的品牌在一段时间之后,店面就关门了。为什么会出现这样的情况,其实原因很简单,如果礼品经销商的店面偏离了主要的商圈位置,客户一般很难找到,由于只有一家在一个地方,很多顾客又喜欢对比,因此这样,消费者大都不会选择光顾的。在品店面布局一定要选择在主要商圈位置,而且门头的形象一定要做的大气、上档次。礼品门店的门头就像品牌的脸面,如果门头很糟糕,很多顾客也不会选择进来,因为他们觉得门头都那么差,产品估计也不会好到那里去的。因此,礼品公司要慎重考虑店面的布局和门头的形象,这些做好了,才能吸引顾客进店。  光有顾客进店还不行,还要有很高的成交率这样才不至于让前面做的铺垫工作白费。礼品公司需加强店面产品的展示和气氛的布置,让顾客进来就能感觉到温馨和舒适,产品的特点淋漓尽致地展现在顾客面前。同时店面产品线的展示也要合理,结合当地的消费习惯合理布置产品线,有些店面展示的产品仅凭自己的感觉,或者只考虑到产品的美感,没有去结合当地消费者的消费习惯,结果展示的全部是当地不畅销的,就算店面再大都不行的。因此要做合理产品结构搭配的展示,这样顾客才能找到更适合的产品,提高成交率。  加强导购管理   如果导购员管理很松散,这样礼品门店的卫生也会很糟糕,导购员很懒散,工作的积极性和热情不高,顾客一到店面,感受不到品牌带来的享受和服务,对品牌的好感也会大打折扣,要想让顾客购买的难度就会加大,因此要加强对导购员的管理。  此外,礼品公司需加强对导购员的培训,导购员的产品知识扎实,销售技巧熟练、销售流程合理,相信导购员就能很专业地面对顾客讲解产品。同时,也能很好发掘客户需求,结合销售流程和实际情况在恰当的时机切入让顾客购买。  其实,以上这些,很多礼品公司和经销商在日常的工作中也都在进行, 而且有些事情做的还很好,可到最后就是没有好的结果,就是因为没有很好的去理会这些不同环节衔接作用。如果把每个环节分开来做,就算做的再好,效果都不会很好的。礼品公司必须把这些环节串联起来,才能让消费者提高对礼品品牌的依赖性,大大增强终端的盈利水平。

技巧六、价值优势掩盖价格劣势

古话说:“三个女人一台戏”,试想一下内衣加盟店的三个导购在一起,又将上演什么样的戏呢?导购员每天要与各种各样的人打交道,如果没有一定的表演天分,想卖好产品是会有些难度的。表演能力和交际能力强的人总是能够左右逢源,解决问起游刃有余!人都喜欢和积极主动热情大方的人打交道。你的热情和积极总能感染着周围的人群和顾客,得到意想不到的收获。在一份《市场营销调研报告》中提到,销售过程中相应的表演会大大提高销售成交率,因此,我们在和商城管理人员、不同品牌之间的导购建立良好关系的前提下,在销售遇阻的时候,适时的配合演一场戏,会让你销售便得更轻松,所谓“人助者天助也”!

正确演练:

导购员在报价之前应该观察顾客,了解客户的经济能力以及客户的购买欲望,给出一个高于客户预期很多的价格。顾客在听到报价后,肯定会还价。留出缓冲空间,让顾客有讨价还价的空间,把顾客引导往自己心里预期价格上去,探讨顾客的底线,一旦接近底线直接成交。

最让人头疼的销售员就是那种一根筋的,总是按照固定的模式和形形色色的人群打交道。作为内衣导购必须学会揣测顾客的心里想法,从具体的细节动作,穿着、举止、眼神、表情等,感知客户的消费习惯,感知顾客的需求层次。通过大量的数据分析,当我们在观察消费者的时候,消费者同样的观察我的行为举止,他们会潜意识的去注意、留心她感兴趣的方面,无论价格、功能、款式、品牌、服务还是爱好、面子等等问题!因此,导购要试探性的发觉或询问出顾客的心里想法,知道她购买商品的目的。顾客的各种类型,各种目的,是无法三两句谈完。不管怎么样,要学会挖掘顾客的心里需求,无论成交与否,都将可能为我们的品牌带来意想不到的影响!

要开拓客户资源,必须新老客户并进,把客户做好回访和跟踪是关键。许多商场在每月都有售后服务和回访日,优秀导购员往往积极参与,因为他们充分的利用回访的时机增强与顾客的交流,从而得到客户的推荐。建立客户推荐系统是销量倍增的重要方法。

技巧九、让步的策略

cosplay six:装点师

导购员介绍家具时,不能有效吸引顾客的注意力,解说产品使用陈词滥调,比如:“你知道一分钱一分货”、“便宜没好货,好货不便宜”等,以为这样能增加顾客的信心,其实顾客已经听的太多,而变得麻木了。

就算顾客的报价没有超出导购底线,在顾客报价后,导购也是不能同意的,要对顾客的第一个报价说NO,甚至第二个报价,第三个报价都要说NO,即使最后同意了,也要表现得极不情愿,这就是“极不情愿”策略,只是在这里没有细节表现出来。

cosplay eight:快乐使者

许多导购员认为销售关键在于有好产品,交流、情感并不重要。他们花大量的时间去开发新客户,却不肯花少量的时间维护老客户。据调查,开发新顾客的成本是维护老客户的6-8倍,成功的导购员重视保持现有客户,并扩充新客户。

顾客想走,导购就对顾客说,要不您先坐会,我去问一下我们领导。这是很常用的谈判策略。这里有个很重要的策略,没有单独列出来,那就是一定要懂得“挽留”顾客。顾客潜意思里是需要挽留的,如果顾客对产品有好感,你的挽留可能让成交成功了一半。顾客往往因为价格不能再优惠而离开,这时导购一定要留住客户,并通过再优惠或者请示领导来解决。

在商场中流行这样一句话“三流的导购卖品牌,二流的导购卖产品,一流的导购卖服务。”首先,我们先不论这种说法是否得当,但是好的品牌产品对于销售来说非常轻松。在实际生活中,一名优秀的导购是综合运用这些“卖点”的,抓住客户心里的需求,然后重点突破在某方面介绍。在如今的这个年代,随着消费者的观念改变,顾客在相信产品的同时,更看中自己所卖的品牌产品能够给其带来的利益和价值。在导购向客户推荐产品的这个行为过程中,导购不能为了销售而欺骗、隐瞒或者夸大品牌给顾客带来的价值而影响到品牌在该地区的名声!一名优秀的内衣导购员不仅为自己建立好的信誉,同时也是在为企业的品牌和形象做宣传。在现实生活中我们耳边经常响起:你看人家爱戴内衣品牌的导购服务就是不一样,多周到,我们没有想到的,都帮我们做好了!

正确演练:

顾客问价格是天经地义的事,也往往是第一个关注的问题,这个无可厚非。尽管顾客看到明明白白的标价,都还是喜欢问多少钱,言外之意就是看看有多少优惠。内衣导购采取直接报价法,一开始并没有说出任何的优惠政策,这个是非常正确的。很多导购在顾客问价格后,马上把优惠政策抛出来,这是不妥当的。

当地市场整体信息。

导购员一定要记住,最好的说法出自顾客的口中,要多问顾客他是否曾经买过什么比你的产品更贵的东西,然后问他结果是否满意,这样你能很快找到介绍产品的关键要点。介绍家具有一个重要原则:“多强调产品价值,少谈价格”。这个原则许多人都知道,但真正做的非常优秀的确很少。究其原因就是导购员没有深厚的家居欣赏和搭配的深厚功力。

技巧二、用反问回应价格诉求

cosplay five:表演家