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礼品企业要对渠道进行严格专业的管理,产品的品牌名称和产品属性名称

时间:2020-04-07 04:13

导读:产品和渠道是企业营销的任督二脉,有无广告投入跟做市场其实没有绝对的必然关系。那么,如果礼品企业不投入广告,究竟该如何做市场呢?  【中国礼品网讯】很多中小礼品公司受营销人才奇缺和资金匮乏的影响,导致很多在本质上很优秀的产品,最终无法在市场上形成畅销,有些企业甚至运作了十几年,依然默默无闻,其产品的年收入还停留在几千万甚至数百万上,企业自身也很无奈,想投广告吧,全年的营收还不够支付一个月的广告费用,万一不成功企业生存就会受到影响。而不投广告吧,渠道招商就有很多的障碍,市场就很难打开,企业只能就这么平庸地活着,无论是企业老板还是分管营销的老总,心里都不是个滋味。  但不是说,企业除了广告投入之外再无别的方法了,事实上针对这样的情况,中国礼品网营销专家认为,可以暂时抛开广告投入这个想法,调整企业的营销战略,将企业的核心资源和精力投入到产品和渠道建设上,因为,产品和渠道才是企业营销的任督二脉,有无广告投入跟做市场其实没有绝对的必然关系。那么,如果礼品企业不投广告,究竟该如何开拓市场呢?  第一:把产品做精  把产品做精,就是说,要把产品做成行业中最好的,这个产品概念分别指产品的硬件和软件。硬件是指产品的设计、性能、功效和外观等都要比同类产品要更好,这是产品是在市场获得成功的一个硬件指标;而产品的软件是指产品在被消费者所接触的瞬间所传递给消费者的全部产品信息是不是精准和迫切,如果属于行业中最先推出的新产品,那么你的销售概念是不是正好是消费者所必需的?如果行业中有多种同类产品时,你的产品能否提供最独特的质量最高的信息认知?  “尖刀产品策略”就是专门针对提升产品力的一种策划手法,它的作用就在于企业不投入任何广告传播费用,单考产品自身的吸引力,在终端货架形成自动销售。要让你的产品达到这一境界,必须要具备的一个核心原则就是:你的产品与同类产品相比时,要具备一个独特的质量认知概念,而这个概念本身具有独特的防火墙功能,促使对手不敢模仿,从而成为你独家开创的一个新的产品质量类别,或者行业中最高的质量标准。  第二:把渠道做精  如果说,把产品做精,基本上可以依靠自身的研发能力、生产能力和策划能力就能独自完成的话,那么把渠道做精就没这么简单了,毕竟这不是单考一方的能力就行,但也未必就没有可能,首先,如果你的产品具备尖刀产品特点的时候,其本身就对渠道商产生了吸引力,而在中国的市场营销特点中,通常一个产品只要被经销商喜欢,它就算是成功了一半了。因此,接下来就是加深功夫把渠道做精的问题了。  第三:把信息做精  这里说的信息做精,其实也是传播的一部分,但不是指硬广告,而是一些力所能及的低成本传播。礼品企业即便没有钱投入广告,但也应该充分运用一切可以利用的资源来将自己的好产品信息尽快地传递给目标客户,如运用网站、博客、微博、微信等,将精准的产品信息编辑成隽永的故事性软文进行病毒式扩散,也能给企业的产品销售带来一定的促进作用,这里的关键是你的信息该如何编辑,这又要回到前面说到的,如果你的产品具备了质量认知概念,那么你很容易找到吸引顾客的产品信息源;如果你了解你的目标客户,那么你也很容易将产品信息编辑成顾客喜欢接受的信息体,一切也就通顺了。  无论礼品市场的大环境怎么变化,但营销的本质不会变,那就是产品本身的质量提供和顾客购买的便利性,礼品公司只要掌握了这个,然后围绕着这两个宗旨去想尽办法地做好,市场也就起来了。

某涂料企业经营墙面漆在市场上运作了8年,销售额一直徘徊在几千万元左右。产品的利润不高,而生产和营销的成本却居高不下,没钱投广告如何让产品在市场上有飞猛进的增长?目前,很多中小企业受营销人才奇缺和资金匮乏的影响,导致很多在本质上很优秀的产品,最终无法在市场上形成畅销,有些企业甚至运作了十几年,依然默默无闻,其产品的年收入还停留在几千万甚至数百万上,企业自身也很无奈,想投广告吧,全年的营收还不够支付一个月的广告费用,万一不成功企业生存就会受到影响。而不投广告吧,渠道招商就有很多的障碍,市场就很难打开,企业只能就这么平庸地活着,无论是企业老板还是分管营销的老总,心里都不是个滋味。

在竞争越来越激烈的橱柜市场,很多中小企业因为缺乏营销人才和运作资金,导致即便是品质不错的产品也无法深入推进市场。其实如果中小橱柜企业能够及时调整营销策略,将企业的核心资源和精力投入到产品和渠道建设上,也能获得针对性的效果。

导读:对一个礼品公司来说,“如何把渠道做精”这个问题一直是影响其发展壮大的一大困扰。编者认为,礼品公司不妨可以从以下几点营销管理思路中着手。  【中国礼品网讯】如果说把产品做精,依靠企业自身实力的话,那么把渠道做精就远没有那么简单了。对一个礼品公司来说,“如何把渠道做精”这个问题一直是影响其发展壮大的一大困扰。编者认为,礼品公司不妨可以从以下几点营销管理思路中着手。  让更多经销商帮你卖产品-招商  市场营销的一个铁定原则:想要产品畅销,首先必须要有足够多的人来帮你卖产品,这是一个渠道增量的必然硬件。礼品企业检查一下你的渠道是否有足够的密度?如果是新产品招商,那就更要想尽办法,吸引更多的经销商来代理。譬如,可以按终端形态的不同而选择相对专业的经销商,也可以按区域划分选择适合的经销商。  招商的方法很多种,但真正省钱和实操的还是人员招商,只要训练好招商人员,策划好拳头产品,那么找到更多经销商合作就不是难事。  让渠道保持健康的活力-管理  这个问题可以分两步走:在确保渠道尽量的扁平和丰满的前提下,礼品企业要对渠道进行严格专业的管理,首先要为经销商配备足够的分销力量,帮助经销商进行分销和渠道管理;其次通过大规模招募经销商活动,自然会存在良莠不齐现象,所以在运作一段时间以后就可以看出渠道中,哪些经销商是有实力和忠诚度的,哪些是三心二意的,这样就可以对渠道商进行删减,促使渠道保持健康的活力。  临门一脚的真功夫-终端  很多礼品企业或者经销商,费了好大的劲将产品进入了各种各样的销售终端,有些甚至将产品进入了大型卖场,但最终的终端表现却不尽人如意,主要原因是缺乏对终端的管理。终端货架好比是战争中的阵地,你可以没有飞机大炮(广告促销),但必须具备锋利的刺刀(好产品)和坚守阵地(终端管理)的能力,坚守阵地就是产品在终端有显眼的陈列和POP资料,如果是重要的阵地,甚至要派上专业的促销人员,这样才能在终端吸引消费者。  完成渠道任务的保障-团队  既然很多礼品企业没有太多的钱或者根本没有钱投入广告,那么接下来的很多事情需要人去做,而这个人,就是指我们的销售精英。世上没有销售天才,只有懂得并掌握销售规律的人,既然销售有规律(沟通),那就将全体营销人员训练成懂得并完全掌握销售规律的人,从而成为销售天才团队而非个人。  掌握销售规律是指,营销人员的整个销售过程都必须加以设计并严格训练,既然销售的关键是沟通,那么语言便是沟通的关键。  通过跟踪优秀销售人员的销售习惯,提炼最优秀的部分,剔除不需要的或者形成障碍的部分,使其成为最高效的精要,然后进行基因复制。这个工程大概需要一个月左右才能完成。

导读:如果把礼品公司的整个营销活动一分为二,那么产品策略部分就是企业营销的前端,礼品企业需把60%的精力投入在前端的产品策略上,只有拥有了拳头产品,才能直击消费者心中,让其产生购买欲望。  【中国礼品网讯】如果把礼品公司的整个营销活动一分为二,那么产品策略部分就是企业营销的前端,而渠道策略和品牌传播则是企业营销的后端;礼品企业需把60%的精力投入在前端的产品策略上,只有拥有了拳头产品,才能直击消费者心中,让其产生购买欲望。  成为拳头产品需具备三大要素:一是产品名称和品类属性,即这个产品具有吸引顾客朝有益产品销售方面联想的产品名称和品类属性名称;二是质量暗示和类别区隔,即这个产品一出生就具有暗示产品质量好坏的类别概念,同时可以区隔竞争对手产品;三是产品形态和色彩组合,即具有完美的产品形态和无暇的包装设计。  第一要素:产品名称和品类属性。  产品名称分为两部分,一是产品品牌名称,二是产品的基本属性名称,如娃哈哈饮用水,娃哈哈是产品品牌,饮用水是产品属性。  大部分礼品企业的产品在包装上所留下的也只是非常客观的文字信息,严谨一点的企业会在产品上打上辅助性信息,如“驰名商标”、“销售量数据”以及提炼的产品卖点等。但这些依然只是辅助信息,且容易遭受诚信考验。  产品属性,即产品固有的身份,如果汁、牛奶、啤酒等,它们已经约定俗成难以更改,但有些新产品却可以经过命名创意更改,并成为一个新的品类,如“营养快线--代表一种酸甜可口的果汁牛奶饮品和特定的包装形态”。  海带,因为生长于海洋,状如带子就成为了“海带”,但其因为价格便宜口感腥涩的传统认知,影响了一家企业高质量新海带产品的销售,后来企业大胆更改了产品属性名称,经过创意,诞生了“海蛟兰”这个新属性概念,这个全新的充满美感和动感的新名词,成为一种深海养殖的高级海带的新类别名称被消费者所接受。  第二要素:质量暗示和类别区隔  如果说,产品的品牌名称和产品属性名称,只要具备基本的命名法则即“易记和朗朗上口”和符合消费者约定俗成等要素,通过后期的努力也照样可以获得成功,显得不那么重要的话,那么,拳头产品的第二大核心要素--“产品的质量暗示和类别区隔”则显得尤为重要,因为,顾客最终的决策因素往往就是期望使用你产品之后获得的最终效果,这也是实体性产品的核心要素。  产品策略中最能显示礼品企业品牌营销策划功力的就是“产品质量效果暗示能力”,这也就是拳头产品必须具备的核心元素,具备这个策略的产品100%会畅销,那么如何才能将产品的质量功效巧妙的暗示给顾客呢?有一种方法可以解决这个问题,那就是破解传统的产品称谓组合结构,增加区分产品质量好坏的类别概念名称,使原本“品牌名称+产品名称”的二元结构组合改变为“品牌名称+质量类别名称+产品名称”的三元组合。  在品牌名称与产品名称之间增加一个能令顾客产生物理质量和精神质量区别的类别概念名称,使这个组合结构由二元组合变成三元组合,最终将质量类别概念设计成为企业的子副品牌而产生巨大的产品促销功能。  第三要素:产品形态和色彩组合  顾客被某个产品所吸引最终采取购买决策,虽然包装上的文字信息起到了重要作用,但毫无疑问,有些包装形态和色彩设计得非常完美的产品,同样也能起到这样的作用,尤其是女性顾客,她们往往更容易被产品的外表形态和美丽的色彩所勾引,最终回了其实包装里面的商品根本不是她们非常需要的产品。  产品的包装有以下几个不成文的硬指标,使用的实用性、便利性和安全性;形状的和谐、美观、可爱;视觉色彩的美感和舒适感;产品文字、图案和色彩的完美组合。  除了上述所谓的硬指标外,最重要但也是最容易被忽略的却是产品包装的特定符号,也就是通常被指包装设计有无策略性的重要区分标志。如LV包包的方格和花纹;apple电脑的银色外观和宝马车前面的两个进气孔等。  一个优秀品牌的完美产品,是必须具有独特的记忆符号,如同一个人与生俱来的独特胎记。对礼品企业而言,要想打造拳头产品,以上的三要素不是只要具备其中之一就可以了,而是必须三者俱全,方能成为真正的拳头产品,在市场中占据主动地位。

但不是说,企业除了广告投入之外再无别的方法了,我认为,可以暂时抛开广告投入这个想法,调整企业的营销战略,将企业的核心资源和精力投入到产品和渠道建设上,因为,产品和渠道才是企业营销的任督二脉,有无广告投入跟做市场其实没有绝对的必然关系。那么,企业不投入广告,究竟该如何做市场呢?

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没钱投广告 中小企业如何做涂料市场?

橱柜产品深入市场 要集中资源以“尖刀”掠阵

第一:把产品做精。

采取“尖刀产品”策略

把产品做精,就是说,要把产品做成行业中最好的,这个产品概念分别指产品的硬件和软件。硬件是指产品的设计、性能、功效和外观等都要比同类产品要更好,这是产品是在市场获得成功的一个硬件指标;而产品的软件是指产品在被消费者所接触的瞬间所传递给消费者的全部产品信息是不是精准和迫切,如果属于行业中最先推出的新产品,那么你的销售概念是不是正好是消费者所必需的?如果行业中有多种同类产品时,你的产品能否提供最独特的质量最高的信息认知?

把产品做精,就是说,要把橱柜产品做成行业中最好的。这个产品概念分别指产品的硬件和软件。硬件是指橱柜产品的设计、性能、功效和外观等都要比同类产品要更好,这是产品是在市场获得成功的一个硬件指标;而橱柜产品的软件是指产品在被消费者所接触的瞬间所传递给消费者的全部产品信息是不是精准和迫切,如果属于橱柜行业中最先推出的新产品,那么你的销售概念是不是正好是消费者所必需的?如果行业中有多种同类产品时,你的产品能否提供最独特的质量最高的信息认知?

“尖刀产品策略”就是专门针对提升产品力的一种策划手法,它的作用就在于企业不投入任何广告传播费用,单考产品自身的吸引力,在终端货架形成自动销售。要让你的产品达到这一境界,必须要具备的一个核心原则就是:你的产品与同类产品相比时,要具备一个独特的质量认知概念,而这个概念本身具有独特的防火墙功能,促使对手不敢模仿,从而成为你独家开创的一个新的产品质量类别,或者行业中最高的质量标准。譬如,当所有的电热水器都在卖安全概念时,说明安全是电热水器最关键的需求,海尔最先提出产品的“防电墙”功能,并声称有防电墙的热水器才是最安全的。因为防电墙标志被海尔注册成功,其它对手无法模仿,因此海尔电热水器后来居上,成为行业第一。关于尖刀产品方面的策划要求,您可以参照阅读以下,从中找到灵感。

这种“尖刀产品”策略就是专门针对提升产品力的一种策划手法,它的作用就在于橱柜企业不投入任何广告传播费用,单靠产品自身的吸引力,就能在终端形成自动销售。