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就是在可口可乐将情感注入品牌之后,  不过饥饿营销并不是每一个品牌都玩得转

时间:2020-04-17 19:32

导读:“高不成低不就”的尴尬在礼品行业也算见怪不怪,礼品公司面临着“手里有宝却卖不上价钱”的困惑。那么高端礼品究竟该怎么卖呢,笔者认为需提取其卖点。  【中国礼品网讯】有一个做云锦产品的老板,经常形容自己“端着金饭碗去要饭”。云锦作为中国丝绸之王,完全具备打造成奢侈品的资格,但他们做出来的产品却遭到消费者的冷遇,真正的有钱人根本不买他们的产品。反过来,如果他们把云锦做成“大路货”来卖,企业又不赚钱。诸如这类“高不成低不就”的尴尬在礼品行业也算见怪不怪,礼品公司面临着“手里有宝却卖不上价钱”的困惑。  那么高端礼品究竟该怎么卖呢,笔者认为需提取高端礼品的卖点,从以下五个方面着手:  卖地位   要想做高端产品就得要满足人的虚荣心。客户花功能类似产品的10倍,甚至100倍价格购买产品,就是想要把自己与普通人群区分开来,体现一个高贵的社会地位。  那么卖地位位怎么卖昵,只要贵就能显示地位吗?远远不是,礼品公司须通过品牌故事来彰显社会地位。“熊猫香烟,是邓小平生前最爱抽的烟。”这一消息是真是假,笔者无从查证,消费者会认为改革开放的总设计师抽的烟肯定是好烟,这对熊猫香烟打造高端品牌赢得了一个卖地位的可能性。因此礼品公司卖高端产品,必须要想尽一切办法,给消费者一个高贵的与众不同的社会地位,这种地位是在品牌里人人都能看得到的,而不是单纯的贵。  卖稀缺   物以稀为贵。这个道理用在礼品行业再合适不过。礼品企业要想获取更高的利润,就必须卖稀缺,让客户感觉这个东西不是随随便便就能买到的。  爱国者有一款哥窑相机,这个相机从本身的功能上来讲与普通相机没什么区别,但是能够卖到1万多元一部,在拍卖场合最高曾卖到60万元一部。那么,他们怎么把一个普普通通的相机卖成奢侈品呢?  秘密就在于“卖稀缺”。它的相机与普通相机最大的不同就是,其外壳是哥窑做的。大家都知道,哥窑的花纹可是随机产生的,没有任何规律可言,因此完全能够做到世上仅此一件,绝对不会花纹相同。  卖历史   高端产品不是一蹴而就的,需要时间的沉淀。这就意味着礼品企业要卖出高利润,就需要打造产品的历史文化,要卖历史。  欧美很多奢侈品打开它的包装时,总是向客户传达一种沉甸甸的历史感。这是打造高端产品的必要。不过,笔者觉得,卖历史,最好卖出一些特色来,如:卖出点神秘,卖出点文化,卖出点利益,而不仅仅讲你的历史多么悠久。某茶企就提出了“千年古木茶”的创意,在产品的包装上写上“本茶叶只采摘自当今仅存的6棵千年古树”(前提是确实存在并拥有)。这样,就把卖稀缺和卖历史有效地结合起来。因为,消费者看到这些字样会想:“哦,厉害,从千年古树上采摘的茶叶一定是极品”。  卖工艺   当导购员轻轻告诉你:“每款产品从设计到制造出来差少需要5年的时间”时,你会联想到什么?毋庸置疑,会联想到用时间换回来的高品质。因此,要想获取高端利润必须要卖工艺,让客户清楚地知道你的产品是怎样生产出来的。  笔者在一本书上看到,兰蔻香水是如何“卖工艺”的。在这里,原文转载一下:“当5月的玫瑰花盛开在田问山坡时,必须在36小时内采摘下来;采摘时,一朵一朵地采,不能让花有一点点破损;洗花时,不是用水洗,而是用一种特殊的液化气,在特殊的瓶子里,通过一定的压力来洗;洗后4个小刚,玫瑰花变成深红色的蜡状物时,在酒精和其他催化剂的作用下,把蜡驱除,然后通过真空的方法把酒精蒸发掉;加入以上工艺做下来的叫玫瑰香精,大约有2吨的新鲜玫瑰才可以做出1000克香精;接下来,用这珍贵的香精,加入近百种成分,通过调香师神奇的鼻子才能配制成一瓶香水。”  大家读完这段描述会有什么感觉,这么珍贵的香水卖给你1000元一瓶,难道觉得贵吗?这就是“卖工艺”的魅力。  卖感觉   如果礼品企业在前面四个方面都能找到可卖的概念,我想已经找到了运作高端产品的具体方法。不过,笔者认为,最后还要再卖一样东西,那就是:感觉。  因为,高端礼品的消费群体是七层阶级,他们是典型的感性消费或情感消费的人群,如果产品在感觉上无法触动他们,可能在销量上就会遇到很大的障碍。那么,感觉怎么卖呢?  笔者认为,礼品企业要从消费者体验入手。也就是说,在消费者与品牌可能接触到的所有环节,礼品企业要精心设计产品和服务,让消费者找到一种优越的生活方式或难以割舍的情感。高端钢笔品牌万宝龙,其店员在给客户展示产品时,像对待贵重珠宝一样戴着手套取放。从使用的角度看,一支钢笔确实不需要戴手套,但这就是一种感觉。这种举动会让客户感觉到万宝龙的产品非常珍贵、万宝龙的管理非常规范。因此,礼品企业还要在消费者的认知体验、购买体验和使用体验上下功夫,让消费者找到一种与众不同的感觉,而且最好保持这种感觉的始终如一和终生难忘。(来源:礼赢天下)

导读:都是在卖产品,如果是卖品牌之外的情感,那么品牌就会价值连城。礼品公司将情感注入品牌,要让品牌产品显得与其它同类产品不一样。  【中国礼品网讯】世界上最具有价值的东西就是感情。在礼品行业,不管采用何种策略,如果品牌当中缺少消费者需求的情感,产品获得消费者认可的几率非常低,这并不是策略高不高明的问题,而是在消费者心里,对有形东西的消费,都是来自心理因素影响--购买自己心里想购买的东西。这就是消费者的逻辑,不管符不符合常理。  要知道,世间所有的情感都可以演绎到品牌当中,只要与品牌特性相吻合,都可以创造出品牌的奇迹。都是在卖产品,如果是卖品牌之外的情感,那么品牌就会价值连城。礼品公司将情感注入品牌,要让品牌产品显得与其它同类产品不一样。  没有任何科技含量,即使是一家小工厂都可能制造出来的汽水,为什么可口可乐可以风靡全球。而国内的可乐型汽水,都在可口可乐竞争中败下阵来。这不是可口可乐出身早,至少在中国没有比我们早。并不是国内汽水做得不够好,而是可口可乐善于将情感注入到品牌当中,成为品牌的DNA。这样,情感就成为品牌与消费者维系的纽带,只要情感在,消费者就会对品牌忠诚,源源不断地购买品牌产品回馈企业。  可以看到,很多礼品公司的运作,只是学表层,或看到别人表面是怎么做的,然后也学会去做,结果当标杆去学,不仅自己成不了标杆,还误了创建好品牌时机。  可口可乐总裁曾讲,即使全世界的可口可乐工厂一夜之间被火掉,可口可乐凭品牌再建立起可乐帝国,这就是品牌无形的价值。实际上,根据评估品牌价值可口可乐高达700亿多美元。情感更是如此,可口可乐推出新可乐,消费者疯狂反对,就是在可口可乐将情感注入品牌之后,这个无形的锁链紧紧拉住双方在一起。  用奢侈品来讲,绝对是情感赋予品牌的价值。要不,同样的产品,奢侈品品牌可以溢价上百倍,甚至上千倍。  消费者为什么要购买法国的LV、香奈儿、迪奥等奢侈品,质量保证是一方面,更重要的就是情感影响。用法国香水,会感觉到浪漫,那么爱情因子就会洋溢起来,每个女性,都永远希望自己生活在恋爱之中,那种感觉微妙,即使活在感觉当中,对于女性来讲,也是生活的一种享受。感觉到的就是她们想要的。法国的奢侈品就是渲染这一情感,消费者付出再多价钱,也感觉物有所值。国内许多护肤品的企业老板满脸怨言:质量不比别人差,销量可是比别人差多了。其实也不难理解,别人用情感来卖化妆品,女性内心的脆弱防线自然会被攻破了。  我们不要觉得奢侈品贵,奢侈品贵不在于价钱。假如一包盐,价格卖到100块,那就是贵。但是将这包盐赋予情感,注入仅有的亲情,那么卖到100块,就不觉得贵了,因为亲情不能用金钱来衡量。  越是往后,吃香的品牌,肯定是那些与消费者情感共鸣的品牌。特别是在市场经济物欲横飞的时代,缺少“温情”的消费者,更希冀品牌带着温情脉脉的元素出现。  从品牌创建开始,礼品企业就应该想着怎么注入情感,与产品的特性相呼应。在情感的世界里,情感是多维的,有亲情、爱情、友情……企业可以充分利用共赋予到品牌当中,超越别人不仅需要勇气,更需要掏心肺,用情感来打动消费者。

冯军认为,国产品一向给人的感觉是低价格、低档次。而爱国者打破这种传统,通过文化和技术这两样法宝,实现了产品价值的最大化,实现了由中国制造到中国创造的转变。通过高价限量相机的独特营销方式,哥窑意在打造中国第一奢侈品品牌。

导读:一个礼品公司的饥饿营销玩得好,对品牌的价值提升无疑是巨大的,不过,并不是每个品牌能在上面都玩得转,礼品行业进行饥饿营销需把握好度。  【中国礼品网讯】近年来,饥饿营销似乎是商家很喜欢使用的一种营销方式,很多品牌都希望通过饥饿营销这个方式来提高自身的美誉度。一个礼品公司的饥饿营销玩得好,对品牌的价值提升无疑是巨大的,不过,并不是每个品牌能在上面都玩得转,礼品行业进行饥饿营销需把握好度。  有这样一个画面:当香奈儿经典的5号香水推出了40ml的限量版时,售罄后还有许多买家留下电话,排着队等候再次到货的信息,而专柜工作人员目前则表示“近期不会有货”。  奢侈品饥饿营销的这种方法就是为了给顾客传达“物以稀为贵”的信息,也避免过多的人拥有同一款产品;而“限量版”因数量有限,有时会连专柜的展示款都卖掉,所以一旦有顾客预订的包包到货,会先放到货架上展示一个月左右时间,再通知顾客取包,从而延长顾客的等待时间。因为越是供不应求,就越能显现价值、吸引更多的潜在用户。处于“饥饿”状态的货品,能最大程度上激发出顾客的购物欲望。  不过饥饿营销并不是每一个品牌都玩得转。雷军在小米手机上复制乔帮主苹果手机的饥饿营销手法,却没想到小米并不是苹果,差点栽了个跟斗。就连同为奢侈品大牌的路易威登,在采用了饥饿营销手法后,也收到了来自业内的质疑。  饥饿营销从本质上讲就是营造一种供求不平衡的关系,让消费者意识到商品的稀缺性从而增加产品附加值。毕竟,品牌这东西消费者很大程度上买的是一种心理满足感。可如果你以为任何一个产品用饥饿都能引来生意,那就大错特错,也许你引来的是消费者无情的抛弃。  对礼品公司而言,如果你的产品不具有太强的吸引力,请慎用。还是回到小米,最开始雷军这个方法是奏效的,因为当时(2011年)的智能手机领域竞争并不激烈,小米以其超高的性价比,对消费者是很具有吸引力的。时至今日,连雷军自己都说,绝不再搞饥饿营销。想来也是,消费者等不及小米大有更多其他的选择。  虽然是饥饿营销,那就需要让消费者把“稀缺”这个概念延续下去。既然是饥饿营销,那就请给消费者找个稀缺理由。你可以说鳄鱼皮很难得,你也可以说每个都是手工制作,人力有限。当然你也可以像小米那样说,生产方出现大水,没法量产。总之请为稀缺找个理由。另外,即使大家心知肚明你是有意为之的饥饿营销,但也请不要挑明。因为一旦挑明,那些有意隐瞒的购买者,会是意见最大的那群人。  礼品公司的饥饿营销,偶尔玩玩可以,但如果一直搞,还是挺毁生意的。因为一旦让消费者饿了,他们没事儿干就会猜测这产品有多好。要知道期待越大、失望越大。  另外,消费者心理很微妙,玩儿个一两次就觉得没劲了。所以,礼品公司偶尔来一次,挑逗下消费者神经足矣。说到底饥饿营销只是营销战略的一部分,如果想要做好品牌,还是要一步一个脚印地慢慢磨。

导读:不少高档路线的礼品公司开始推出了一些亲民产品,来迎合市场的需要,但高端品牌改走平价路线,会不会降低其在消费者心目中的认知度呢?  【中国礼品网讯】在限制“三公”消费的大背景下,礼品行业一些走高端路线的餐饮、白酒、茶叶、礼品、瓷器等行业大受影响。虽然不少礼品公司开始转变路线,推出了一些亲民的产品,来迎合市场的需要。但高端品牌改走平价路线,会不会降低其在消费者心目中的认知度,中低档市场是否真有可为?这一系列问题,值得转型的礼品公司深思。  高端礼品市场萎缩   “今年我们的茶叶销量与去年相比,确有下降,尤其是高档产品这一块,下降最明显。”信阳毛尖集团郑州公司市场部经理徐小丹说,总体上看,茶叶市场已经出现分化,高端茶叶价格普遍下跌,而中低端茶叶价格则小幅度上扬。  “主要是公款消费受影响。”好想你枣业市场中心总经理钟辉说,今年春节期间,本来是销售旺季,但高档礼盒装产品越来越不好卖了,特别是1888元一盒的枣博士受的影响最大。  “过去枣博士一到销售旺季就断货,全年销售额能达到2亿元,今年第一次出现了积压。不过“好想你”也推出了亲民产品,弥补了高档产品销量下滑的损失。低端产品卖得不错,因此公司总的销售情况没有太大的变化。”钟辉说。  “我们经销的都是高档特色农产品礼盒,今年受影响非常严重。”河南盛田农业合作社总经理李委侠介绍道,“北京、上海等地的团购销量下降了一半多。”  国家限制“三公”消费对钧瓷行业也有明显的影响。“高档钧瓷主要走的是团购路线,或者说是政府、商务采购路线,现在受影响较大。”据卢氏钧窑总经理卢鹏飞介绍,在这种情况下,钧瓷行业发展甚至遇到了瓶颈。  开发亲民产品   对于市场变化,不少企业都做出了调整,开始开发一些亲民产品来迎合消费者的需求。  “我们集团原来只做信阳红和信阳毛尖,现在拓宽了产品品类。”据徐小丹介绍,公司对产品价位也做了较大调整,原来礼品茶中没有低于300元一盒的,现在增加了中低端茶叶,价格定在80元~300元之间,增加了4个品类,都上市了,“卖得还很火。”  “原来生意好的时候,我们忽略了大众消费群体。现在面临怎么调整的问题。”陈敏说,他们在东区的店,将每位顾客的最低消费标准调整到了100多元,生意比以往好了一些。“东区一些高档酒店,也开始提供员工餐,价位最低的每人只要5元。”  李委侠则表示,他们在春节期间推出了面向普通家庭的多款年货礼箱,产品主要以河南十八市地优质特产为主,价格不高,很受消费者欢迎。  “过去,钧瓷主要是礼品、收藏两大类产品结构,市场面很窄。”卢鹏飞说,“市场情况发生变化后,我们推出了面向家庭的精品餐具和茶具,春节前上市,在北京、上海等一线城市反响还不错。”  金堂钧窑董事长李海峰也说,他们从消费者的实际需求出发,设计打造时尚、个性、高贵、典雅、实用的生活陈设品、工艺品、文化礼品、环境艺术品,从而规避了靠吃“政府饭”的现状,新产品推出后也受到了市场欢迎。  高端消费品的生产经营企业如何应对新形势下的市场,是继续保持高端品牌形象,还是放低身价迎合普通大众消费者,对于这个问题,也有一些企业感觉很纠结。  “奢侈品的存在是有理由的,有群体需要它们。目前中国高端品牌,在数量上不是太多而是太少;在质量上,还缺少文化附加值。”河南丰和集团河南体验中心总经理张宏涛表示,“在消费回归理性的现状下,关键要看产品值不值所标的价格,商家要回归理性,先做好自己的品牌。”  对于走高端路线的礼品公司而言,虽然受“三公”政策的影响较大,但也需树立起信心。在全新的市场环境下,礼品公司需重新分析审视自己的目标客户,根据他们的切实需要开发相关产品。同时,可在营销方式上进行创新,以产品与营销起步并进的思路,来走出当前困境。

爱国者董事长冯军日前在微博中透露,哥窑相机在国内的定价将于1月31日涨至16666元,2月内涨至26666元,预计六月份将在国际市场涨至66666元。“博友们别骂我,我也没办法,集体决策,我不得不尊重,one&only的哥窑相机发行量仅两万,比起猴票太少。请大家围观中国制造转型中国创造的典型案例。”冯军如是说。