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由于这些对促销品有需求的客户是这类深圳礼品公司的长期客户新葡金,做产品整合并建立各地礼品代理的礼品渠道

时间:2020-04-22 02:39

导读:一旦掌握并应用好“礼品公司该怎样确立自己的经营发展模式”的相关状况,还要洞悉:礼品行业未来发展并非因为有千亿市场就可以随手捞金。【中国礼品网讯】礼品公司该怎样确立自己的经营发展模式?毫无疑问,礼品公司发展到某种程度,就会考虑自己的经营模式,其实礼品公司的经营模式是由礼品公司主要经营的产品来决定的,下面礼品行业价值参考门户网编者就以促销礼品和商务礼品两个品类的发展模式来扼要谈谈礼品公司的经营模式。无论是实体供应商还是网络礼品供应商,主经营促销品的礼品公司其经营的模式则要复杂的多,由于客户对促销礼品的要求千变万化(材料、外形、印刷等),所以要求这类公司有极强的促销礼品外形创意,对各种促销礼品材料有专业的把握,而且在各种印刷方面精于此道等,具备了这些实力和能力,这类公司才有生存和成功的可能。而且这类公司在很多的方面要介入生产(投资开模具、购买原料、生产流水线成本和质量的控制等),这类礼品公司的客户群大多是生产性的企业和企业集团,所以该类礼品公司需经常同它的客户交流,关注客户产品在销售方面的变化,然后根据其需要和要求提供促销方案(礼品公司自己设计的促销礼品;促销活动的方案提供;促销品的功能解释及使用方法等)。所以该类公司必须要有极强的设计和新产品开发能力,并且与客户的交流往往是广泛和深入的。此外,主营商务礼品的公司,只要有足够的信息渠道,并且能够迅速获得相关的商务礼品的最新信息(图片、价位、材料、交货期等),并且样品能够及时到位,业务员知道一些简单的材料和印刷知识就可以进行运作了。这类礼品公司的服务附加值不是很高,完全取决于业务人员的推销能力和客户源是否广泛。这类客户群大多是机关团体、商业贸易组织,所以该类礼品公司有必要同这类组织建立良好的关系。更为值得注意的是,商务礼品定制最好能够与所售的商品相互辉映,这样收礼者不但感觉到了实惠,送者也达到了联系情感、加强商品印象的目的。对于已购买者,便可抹去是不是买错了的疑云。如买房子送高级雕花铜门扣,买车子送挡泥板,订全年份杂志送精美丛书一本。在讨价还价之余,勉为其难地出这些赠品,说穿了不外乎羊毛出在羊身上,售价未变,但受者觉得占了大便宜。因此,送的东西是否能够辅助商品的行销,可谓礼品公司也需把握的一大学问。一旦掌握并应用好“礼品公司该怎样确立自己的经营发展模式”的相关状况,还要洞悉:礼品行业未来发展并非因为有千亿市场就可以随手捞金,有专家分析,礼品业更需要开拓细致而多元的营销渠道,更新营销理念,传统的批发、代理需要进一步完善与科学化,尽可能与生产厂,供应商优势整合。“否则,行业风起云涌得快,花谢雾散得也快。”

在国际市场上,商务礼品与促销品之间有着相对严格的区别,所以造成了经营这两种礼品截然不同的礼品公司的商业模式。其实经营良好的礼品公司在同时经营着这两类礼品,而通常其业务中促销品的比例要比商务礼品大的多,一是相对于商务礼品来说,市场对促销品的需求是持续性而大批量的,二是促销品给礼品商带来的利润也是持续而可观的(这是因为需求促销品的客户对礼品商来说是稳定而长期的)。 这就给我们提出了这样一个有趣的问题什么是成功的礼品公司的产品经营模式? 那么让我们来列举一些事例来说明这个问题 据北京权威媒体的调查北京市经营良好的礼品公司大多是靠着促销品存在并发展着;由于这些对促销品有需求的客户是这类礼品公司的长期客户,所以礼品公司在保证服务质量的前提下,很容易拿到这些客户的礼品采购代理,客户群的稳定肯定代表着源源不断的利润。 当前由于商务礼品种类繁多,质量良莠不齐,新产品缺乏知识产权的保护,所以无论生产厂家还是礼品商都存在着激烈的恶性竞争。由于商务礼品的服务附加值的成份并不高,所以竞相压价就成了礼品商赢得客户的主要手段,而其结果是平均利润的降低.许多做商务礼品的公司在很短的时间内关门倒闭,这是最重要的原因之一。 以上的事实说明礼品公司在开始经营或在经营过程中必须相当重视促销品的比重(当然也不是绝对的).由此我们得到的结论是礼品公司产品经营的方式影响着利润和客户群体的多寡,也就是说,销售什么样的礼品种类,在一定的程度上决定着礼品公司的经营模式。 那么到底促销品和商务礼品有什么具体的区别呢? 首先从产品的功能上来说,促销品是生产厂家或经销商为了提高所销售产品的销售额而在消费者购买自己的产品时免费赠送给消费者的礼品;而商务礼品是公司团体在会议,节日或在其他的社交场合为了加强与彼此之间的感情及商务交流赠送给对方的纪念性礼品;或者是亲朋好友,情人,师生等个人之间为了表达情感而相互赠与的礼品。 从产品的种类,外形,价位,市场等情况来看促销品几乎没有什么类别,千变万化,完全根据客户的要求定制;外形大都小巧精制,整个产品不仅有醒目的客户的LOGO,甚至完全带有客户产品外形的特征;价位很低;市场的需求量很大.而商务礼品则大多是成品,有极其鲜明的分类特征,客户对产品外形的选择性很小,至多在产品上印上客户的LOGO,市场对商务礼品的需求量是不确定的,带有一定的时间性(如过年过节);平均价位要远远高于促销品,而且尽管服务的附加值不是很高,但由于恶性竞争及单个客户的需求量不是太大,所以运作费用也是不低的.但其最大的优点是操作起来容易,如果订单的数量客观,那么其利润也是相当客观的。 这就引起了这样一个问题那么经营这两类礼品其礼品公司的运作模式到底有什么样的不同呢? 主要经营商务礼品的公司,只要有足够的信息渠道,并且能够迅速获得相关的商务礼品的最新信息(图片,价位,材料,交货期等),并且样品能够及时到位,业务员知道一些简单的材料和印刷知识就可以进行运作了.这类礼品公司的服务附加值不是很高,完全取决于业务人员的推销能力和客户源是否广泛.这类客户群大多是机关团体,商业贸易组织.所以该类礼品公司有必要同这类组织建立良好的关系。 而主经营促销品的礼品公司其经营的模式则要复杂的多,由于客户对促销品的要求千变万化(材料,外形,印刷等),所以要求这类公司有极强的促销品外形创意,对各种促销品材料有专业的把握,而且在各种印刷方面精于此道等,具备了这些实力和能力,这类公司才有生存和成功的可能.而且这类公司在很多的方面要介入生产(投资开模具,购买原料,生产流水线成本和质量的控制等).这类礼品公司的客户群大多是生产性的企业和企业集团.所以该类礼品公司需经常同它的客户交流,关注客户产品在销售方面的变化,然后根据其需要和要求提供促销方案(礼品公司自己设计的促销品;促销活动的方案提供;促销品的功能解释及使用方法等).所以该类公司必须要有极强的设计和新产品开发能力,并且与客户的交流往往是广泛和深入的。 据权威媒体的调查:经营良好的礼品公司大多是靠着促销品存在并发展着;由于这些对促销品有需求的客户是这类礼品公司的长期客户,所以礼品公司在保证服务质量的前提下,很容易拿到这些客户的礼品采购代理---客户群的稳定肯定代表着源源不断的利润。 以上的几例事实说明:礼品公司在开始经营或在经营过程中必须相当重视促销品的比重(当然也不是绝对的)。由此我们得到的结论是:礼品公司产品经营的方式影响着利润和客户群体的多寡,也就是说,销售什么样的礼品种类,在一定的程度上决定着礼品公司的经营模式。

导读:目前国内外市场,将商务礼品与促销品经营划分的比较清楚,所以,经营这两种礼品的公司各自有各自的经营模式。那么,促销品与商务礼品经营有何区别?  【中国礼品网讯】目前国内外市场,将商务礼品与促销品经营划分的比较清楚,所以,经营这两种礼品的公司各自有各自的经营模式。但是,有实力的礼品公司是可以兼顾两种礼品的经营的。在中国的市场中,做促销品业务的要比商务礼品多很多。主要原因在于,促销品的市场需求较大,而且需求有一定的持续性;而商务礼品仅在一些大型商务活动中有一定需求。相比商务礼品,促销品制作销售带给礼品商的利润更持续与客观。那么,促销品与商务礼品经营有何区别?  所谓促销品,顾名思义,是商家为了提升产品的销售额,刺激消费者购买而免费赠送给购买商品的消费者;而商务礼品,是用在各类商务活动中,为了增进感情交流,为了宣传活动内容而赠送给活动参与者的纪念品。  从产品的外观、价格、类别来看,促销品没有什么特定的类别,完全根据客户的要求和商品的搭配进行定制,使用功能与所搭配的商品有一定的同类性。在促销品产品上,一般会有比较醒目的商家标志,产品实际价值都很低,但需求量则非常大。而商务礼品则大多是成品,在定制上也有一定的限制。商务礼品的需求量不是很大,在特殊节日,如春节、圣诞节等的需求有所上涨。商务礼品的价值根据不同情况有不同的价格选择,但是平均价格远远高于促销品。所以,虽然商务礼品的销量不如促销品数量多,但是操作起来相对容易,而且利润率也是比较大的。  由于促销品的外形、印刷、材料等选择都十分灵活,商家对促销品的要求也千变万化。所以,设计、制作促销品的企业一定要有很强的设计能力,要对促销品的制作材料有一定的把握,并十分了解印刷技术、艺术等。拥有了这些实力的公司和团队,才能准确地为客户提供产品,才有生存和发展的可能。而且,很多公司也参与到礼品制作过程中,自己投资开模,购买原料、生产流水线等。所以,这一类的礼品公司,通常会与固定的客户建立较长期的合作关系。礼品公司需要了解客户主推商品的特性、主要消费人群,了解商业促销的战略和意图,并帮助客户设计制定促销品和促销方案,不断开发符合新产品定位的促销产品。所以,经营促销品的公司需要优秀的设计人才和策划人才,并且需要同客户保持深入广泛的交流。而对于经营商务礼品的公司,对从业人员的设计、开发能力要求稍有降低,更多的是需要从业者能够有敏锐的市场观察力,能够迅速获得商务礼品市场的最新信息,能够有较强的销售能力和沟通能力。  根据调查显示:大多数经营良好的礼品公司,是依靠经营促销品而发展起来的。由于促销品的需求量大,且合作时间长,所以礼品公司提供的服务如果得到了客户的认可,那么,就有希望成为客户长期的合作伙伴,成为他们的促销礼品的代理公司。  如今,促销品成为商家的主要促销方式,好的促销品可以让促销活动起到事半功倍的效果,但是商家在促销品的选择上,往往会出现一些问题。首先,促销品不是为了增加商品美观的摆设,也不是为了让领导看起来满意,一定是切合购买该商品的消费者的实际需要的产品。许多企业为促销活动选择的促销品与消费者的实际利益无关,显然这样的促销是无效的。其次,目前市场上很多促销礼品并不能很好地传播促销的主题,导致了促销主题的不明确。比如,销售一款家居商品,只是简单地搭配送些常见的生活用品,这样的促销品很难表现出商家希望表现出来的销售主题。第三,有些促销活动的促销游戏,在策划上过于复杂。比如,现在有些促销活动,需要收集报花,或者收集商品包装、购物小票,集齐一定数量可以获得某种促销礼品的奖励等。这些规则表面看起来是为了商品的持续促销,但是否想过,消费者能不能有这样的耐心?最后,促销品与竞争对手没有差异化,也是促销品设计失败的一个重要原因。所以在促销品设计、策划阶段,一定要分析竞争对手的市场活动安排,避免与竞争对手促销活动造成雷同。  使用促销品是在主题促销活动中最直接见效最快的手段,但是能否利用促销品达到最大化的促销效果,则需要商家与礼品代理公司多费一些心思,如果能根据商品的特性定制市场上独一无二的促销礼品,从促销效果上一定是商家不错的选择。

那么让我们来列举一些事例来说明这个问题:据深圳权威媒体的调查深圳市经营良好的深圳礼品公司大多是靠着促销品存在并发展着;由于这些对促销品有需求的客户是这类深圳礼品公司的长期客户,所以深圳礼品公司在保证服务质量的前提下,很容易拿到这些客户的礼品采购代理。客户群的稳定肯定代表着源源不断的利润。当前由于商务礼品种类繁多,质量良莠不齐,新产品缺乏知识产权的保护,所以无论生产厂家还是礼品商都存在着激烈的恶性竞争。www.plarocase.cn

导读:礼品行业这十多年,我们不难发现:礼品公司转而做产品整合的似乎越来越多,而原先做产品整合的又转向服务直接客户的也有之。  【中国礼品网讯】礼品行业这十多年,我们不难发现:礼品公司转而做产品整合的似乎越来越多,而原先做产品整合的又转向服务直接客户的也有之;深圳华博礼品展的规模越来越大,而来参展的真正的生产厂家比例却越来越少;参展的产品数量越来越多,而能“亮眼”的新品却越来越少……大家都在思考:礼品业的“蓝海“在哪里?    十几年前,礼品公司普遍靠“关系”经营,那时互联网信息不发达,温州人通过全国市场掘到了第一桶金,两、三个人的公司一年销售额甚至上亿元,且利润丰厚,而现在市场成熟了,这种机会几乎没有了。    目前,礼品公司的经营模式普遍是“关系”加“产品”。因为每个人的“关系”有限,而目前市场上“产品”的信息太透明,加之市场操作越来越规范,导致经营利润比原先大大下降,反过来又会削弱对“关系”的维护成本,因此这显然不是一种好的模式。    现在礼品公司的经营还有一种“产品”加“服务”的模式,这种模式的好处是由于为客户创意设计、定制了个性化礼品,使得产品差异化,从而提高了市场竞争力和经营利润,但这种模式的局限是:能有较好创意设计的“服务”人员比较难找,人员培养时间也须较长,因此要形成“服务”规模,恐怕并非易事,笔者认为,这种经营模式如同“广告公司”一样,会长期存在,但依靠单一的这种模式,公司的经营规模会受到制约。    以后礼品公司的分工会细化,除了上述几种经营模式会长期共存外,会出现以服务为对象的客户细分或以产品材料为主体的专业细分,以及“产品”加“平台”为主体的经营模式。以客户细分,比如专门服务于摩托罗拉、诺基亚、中国移动等大客户的礼品公司;以产品材料细分,也就类似于目前的“进出口公司”,比如做皮革的礼品公司,上线有几家皮具合作工厂,专业从事所有与皮或革为材料的皮制品礼品的供应,包括设计。“产品”加“平台”的模式,比如目前出现的“积分礼品兑换”平台、“礼品卡”销售平台等等,最近进入礼品行业的Jim定制是将“礼品卡”进一步细化至“衬衣”这一类产品。    近几年,礼品行业的经营模式不断地被探索实践。做产品整合并建立各地礼品代理的礼品渠道商,成功的比例较高,但渠道的建立成本和参加展会的费用开支每年呈上升趋势,加之产品价格竞争激烈,因此盈利能力逐渐下降,只能通过规模效应获取绝对利润。而拥有上百个业务员的大规模的礼品公司在各地也不断涌现,但如果只是将小礼品公司的传统经营模式简单放大,那公司只能是将小“搬家公司”变成“大搬家公司”,这不是一种发展方向。现在做促销品为主、服务于特大型客户、年销售额在几个亿的礼品公司,已经在以入股的方式控制了生产工厂的产品成本、质量、供货,那么年销售额在两、三百万的小礼品公司的生存究竟在哪里?笔者以为,以后能做促销品的,往往是礼品服务商联合工厂去应标,或者客户会被大的促销品服务商垄断。而小礼品公司在商务礼品(包括会议礼品)、福利礼品的市场可以有所作为,因为商务礼品与福利礼品的采购对象对产品的熟悉程度和对采购的控制比价等远远比促销品来得弱。由此可见,大礼品公司服务大客户,小礼品公司服务小客户是必然越势。服务对象解决了,接下来就是产品的价格有没竞争力?现在全国礼品展参展对象70%以上是中间商,而不是生产工厂,中间商建渠道、参展做特妆、做广告、产品换包装等费用开支不小,因此,中间商的产品供价往往高于工厂35%左右,这样使得向他们拿货的礼品公司的利润被大大压缩。因此,笔者建议以建立联盟的形式,来共享销售渠道资源和产品平台。即:产品整合商以联盟名义统一组团参加全国礼品展,这样既树立了形象,又不必占用太大的展位面积,即可获得与会者的关注,而各地礼品经销商作为销售渠道,可以直接和联盟对接,节省了各产品整合商重复建设各地销售渠道的工作。未来全国可能会出现服务不同客户层面的几个甚至几十个礼品联盟,可以分为服务中高端客户的礼品公司联盟,和服务低端客户的礼品公司联盟,而这些联盟中的产品往往不是促销品,因为促销品的价格竞争已容不下有几道中间商的过程,只能工厂与礼品服务商联手应付促销品的大客户需求。    除了礼品联盟这种形式,还有可能出现以一个或几个知名品牌联手建立各区域礼品销售渠道的“某某品牌生活艺术馆”,将不同品类的产品以一个品牌或几个同级别品牌的形式建立销售渠道,且这一个或几个品牌的代理经销足以让一个中小型礼品公司生存并盈利,甚至团购和专卖店、网购同步并进,也能提升市场竞争力和获得丰厚的利润。大家可以关注一下“aurora”这个知名品牌,它以真丝美术品(丝巾)、艺术陶瓷、生活用品等品类,逐步进入中国礼品市场,产品质量接近或达到奢侈品品牌,产品设计风格是欧洲最流行的款式,产品零售价与代理价之间的空间非常大,如果礼品公司加盟了aurora,不仅做商务礼品、福利礼品极为合适,而且非常适合做积分礼品和礼品卡。品牌、品质、品味使aurora的市场竞争力大增,由于品牌的管理可以有序,因此经销商付出同样的经营成本,利润可能会翻倍甚至更多。    礼品业的“蓝海“在哪里?大家都在探索,本人相信它已离我们越来越近了。  【作者简介】    邓涛,中华传统工艺大师(国家级),国家高级传统工艺师,中国著名旅游纪念品及礼品设计策划专家,与美国前总统卡特、前国务卿基辛格、世界金融泰斗格林伯格、国际巨星成龙等十余位美中杰出人士一起同获“美中杰出贡献奖”,被首届中国礼品业年会誉为“中国礼品品牌营销的倡导者和先行者”。他作为总策划曾负责首届世界休闲博览会全部特许礼品的开发、设计、销售,有100款设计作品被博物馆收藏并专题展出,其个人近五年均入选国家级刊物《中国商业年鉴》业界名人,已为奥运会、世博会、世界选美大赛等国内外大型活动创意设计过上百款精典作品。邓涛现任美中商业协会创意与设计委员会主席、浙江省礼品行业协会常务副会长、杭州市旅游商品行业协会会长、杭州万科礼品有限公司董事长等职。